帮红人恰饭的天下秀_天下创业网( 二 ) 「问人人知识网」

在B站、抖音等视频平台火起来后，伴随而生的是各种短视频红人，包括李子柒、Papi酱，还有后续火起来的“毛毛姐”、“代古拉k”、“四哥”等。

这一时期的特点是，他们通常通过表演、模仿或者展现生活方式等方式，获得大量粉丝的青睐，与图文时代的大V不同，他们的形象更为鲜明，也更容易获得粉丝，一夜成名。“代古拉k”曾经在30天内涨粉一千万。

在直播带货兴起后，直播行业又涌现出李佳琦、薇娅等红人主播，他们与秀场直播的最大差别是，他们不表演，只卖货。
直播时代和图文时代的差别在于，红人对于个人形象的营销更为直观，可以说是直面粉丝，在直播间里的一举一动都是实时的，同时与粉丝的互动感很强，参与感，这种在以往“追星”过程中很难达到的感觉，在直播间可以轻易获取。

直播时代，变现方式也更加多样，包括直播打赏、直播带货、品牌广告、植入广告等。

红人新经济到现在为止经历了几次更迭，营销方式也出现了变化。《报告》显示，红人新经济商业模式呈现出去中心化的趋势。

在传统形态的营销路径中，通常是由品牌方在媒体平台发起，将营销信息以中心化的方式，向平台用户进行触达。

而红人时代，红人自身拥有着高黏附力的粉丝群体，形成独特的私域流量池，品牌主只需要通过红人就可以深度链接到其黏附的粉丝群体。

去中心化的商业模式，显示出KOL投放矩阵化的趋势。广告主根据红人流量、内容影响力、粉丝购买意愿等多维度考量，品牌主根据不同时期的营销策略自由搭建传播矩阵，以更低的成本支出获得更好的营销效果和用户体验。

卖螺蛳粉别只知道找头部

李檬曾在分享时提到过一个现象 ——“卖螺蛳粉别只知道找头部”，这其实反映了很多品牌的问题，不知道怎么寻找符合自己产品调性的红人，而一味只想花大钱找头部主播，最终钱花了，效果却不尽人意。

红人新经济发展这么多年，核心痛点却始终存在，那就是广告主和红人的匹配问题。

这个问题导致的“悲剧”比比皆是。

6月29日，财经作家吴晓波直播带货，光坑位费就收了60万，但有一个商家告诉媒体，最终成交却不到5万元。一个凄惨的数据是，他卖奶粉只卖出了15罐。

其他的案例也很多，比如小沈阳直播卖白酒只卖了20多单，叶一茜卖茶具只卖了不到2000元。

在如今野蛮生长的行业里，还出现了不少买粉、买量、找托欺骗品牌的行为，这一个个泡沫，商家要火眼金睛才能识破。

如何不交学费就找到对的人？

李檬曾在一次分享中提到，企业入局带货直播前，首先要拆解以下问题：产品设定在什么价位？预期销量和收入是多少？成本和利润指标设定在何种标准？对于新、老用户如何区分？

接着，衡量红人的带货能力，有一个核心公式：GMV= 流量 X 客单价 X 转化率 X 复购率。衡量一个红人带货的核心标准，流量、客单价、转化率、复购率这些指标与传统指标并无不同。

“按照以上维度算完之后，99%的商家不适合一开始就跟头部红人合作，甚至都不一定适合直播带货。除了直播带货，还有短视频、图文种草等。”李檬提到。

如何辨别红人的综合实力，是天下秀正在做的一件事。2014年，天下秀建立榜单TOPKLOUT克劳锐，它集合了红人在微博、微信、抖音、快手、B站、小红书等多平台的数据，评估一个红人的影响力，非商业化是保持这个榜单客观真实性的方法。

“原始指标越多，所输出的结果便越精确。我们并没有融合其他平台的榜单做一个简单加总，而是基于原始数据进行的多平台、跨维度的分析，将四个平台的UID打通并相互认证，防止不同平台上出现冒名顶替、虚假流量的情况。”克劳锐总经理张宇彤在接受媒体采访时提到。

找到合适的人、合适的营销方式，对于一个品牌可以起到重塑形象的作用。

在天下秀的发展中，红人新经济+快消行业就有一个经典案例：帮助螺蛳粉品牌螺元元打造网生品牌。

李檬在分享中提到，螺元元先找了很多配合度好的小微红人，把单品拿给众多红人反复合作，在这个过程中了解在一个时间段内，哪一个产品最好卖，哪一个定价最好卖，哪一些台词最好卖，哪一些包装最好卖。

完成这一步后，再选择一些腰部红人，进一步突出卖点，提高直播转化。最后一步才是找到垂直领域的头部红人，担当品牌背书，最终，螺元元实现3个月销售超100万的业绩。