业务员工作心得体会怎么写?

保险,对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋,食之无味,弃 之可惜 。为了改变这种窘境,也为了提升我网点在同业中的竞争力,们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务 培训 。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报,但极少时候能向客户营销成功 。在这短短的培训中,我总结了不少营销心得 。
第一,要把握市场,加强对产品的熟悉及了解程度 。销售任何一 件产品,作为其销售人员,必须首先掌握其产品性质及特点,除了掌 握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,对于产品所对应的市场 还应当有一个相当的了解 。例如,保险相较其它储蓄产品最大的优势 在于,在这频频加息的时代,保险产品会随着银行加息而增加分红,这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存,免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险 。银保产品还有一份意外保险 的赠送,这就相当于既做了理财投资,又多了一份人生保障 。
第二,主动营销 。在办理业务的过程中,如果发现客户有闲置资金,当其确实没有什么急用之时,保险营销的手段就可以派上用场了 。这时,应该跟该客户建议,如“你可以相应将自己的一部分闲置资金 做个中长期的理财,使得自己有限的资金得到最大化的收益 。”
第三,与客户开展充分的面对面的交流 。在这一过程中,我感受 最深的是,在充分理解产品的同时,还应该充分了解大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,惬意的谈话氛围外,尽量以提问的方式迅 速了解客户的需求、客户的担忧,提问的问题尽量与产品有关,充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们 带来的好处,及时耐心回答客户疑问,从而把适合的产品推荐给合适 的目标客户 。一般在保险营销中,客户最关注的是购买的产品是否能 保本保息,其收益是否确实比定期高,保险期限要多长,是否可以提 前支取,存到多久提前支取不会亏损,保险到期支取是否手续麻烦等 。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破,保险的营销将达到事 半功倍的效果 。要是对初次购买保险的客户,也可以建议其部分购买,做一个尝试对比定期的收益 。这样也会增加客户对营销人员和该产品 的信任程度 。
第四,尽量站在客户的角度去营销,不要夸大其词,要用事实说话,用自己的情绪去感染客户,增强客户对自己的信任,才能达到说服的效果,这样做也使得销售的成功率会大大增高 。第五,保持积极的工作心态 。作为保险从业人员,我们每天都要 与不同的客户群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客 户的交流,甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度,对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待,切记不要因此而影响到自己销售的积极性,并对客户拒绝的原因加以分析,以便今后纠正改进 。