大学生赞助比赛策划书怎么写?( 二 )


二、交涉阶段 。
如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了 。因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式 。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时的,我是守信的',跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候 。当然,这就要求我们平时就要培养良好的习惯 。
其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方 。须知:只有事先说服自己,才有可能说服别人 。当然,这里涉及一个“度”的把握,否则,过犹不及,适得其反 。如何把握“度”的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么适可而止,策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异 。
那么,如何观察?我认为,观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的 。我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉 。我揣摩:她喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌,或者她与这首歌有个“故事” 。事后证实我的猜想 。有人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:心细 。当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬 。如何把握这个“度”,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理 。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系 。
当然,前提是态度要诚恳 。能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽 。特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的 。
交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益 。因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的 。这里有两层含义:首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断 。
经费预算,是谈判工作的重中之重 。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大 。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧 。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了 。谈了三层意思: