经理年度工作总结怎么写?( 四 )


4、经验总结:
今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名 。
对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:
(1)制作了大量的店内灯箱 。年初一开始,我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱 。
(2)大量店内试用装免费派发 。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份 。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的 。
(3)重点促销 。每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量 。
(4)培训 。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础 。
二、xx年销售工作计划
1、销售计划:
公司要求xx年华南市场比xx年销量增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为25% 。
2、工作方向:
为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办做好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:
(1)稳定销售队伍 。
今年年底和公司人事部做了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳“三金”;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感 。
(2)销售渠道下沉 。
稳定一二级市场,重点支持三四级县级市场 。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达到设定标准的,给予销售费用和人员支持 。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持 。
3、为KA卖场设计专供产品 。
华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大 。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好 。实践证明,在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润 。