销售部经理试用期工作总结怎么写?( 十 )
1) 公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右 , 从销售额上来看 , 销售业绩是有了一部分的增长 , 但从销售单价和销售利润来看 , 却处于下滑的势态;
2) 从经销商数量来看 , 深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来 , 东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东 , 也有业务往来 , 但综合经销商分析来看 , 以上经销商尤其是比较大的经销商 , 从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品 , 其余的几乎很少拿货 , 而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售 , 毫无多少利润可言;
★ 从以上三点问题综合分析来看 , 我们公司所面临着以下经营问题:
第一、销售额和利润的问题
我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下 , 利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率的提升 , 并没有实际太大的意义 , 甚至可以说是极为危险的现象 。我们可以想象:一家销售额很高但利润率很低的公司 , 利润率一旦降下来 , 会不会产生巨额亏损?
从公司目前的形式来看 , 我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少 , 而外部的市场压力会越来越大 , 我们的销售额一旦做起来 , 首先会引起竞争同行的注视 , 没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人 , 在这种情况下 , 竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格 , 来抢占客户资源 。其次 , 销售人员和公司 , 亦会迫于销售额和市场的压力 , 拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户 , 本身来说 , 公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间 , 一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话 , 那么销售额越高 , 利润就越低 , 也可以说是亏损越来越大 。
第二、有关客户的管理和控制的问题
一流企业做规则 , 二流企业做品牌 , 三流企业做市场 。对于广东市场 , 包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说 , 目前还都在为做市场而努力 , 尤其是在深圳、东莞两地 , 对那些不入流的小经销而言 , 为了在做市场而生存 , 他们的目的就是为了追逐利益的最大化 。因此 , 没有任何忠诚信任可言 。但是以目前的市场形势来看 , 他们又是我们公司的主要针对客户 , 因此 , 我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商 , 以我们公司目前的客户“天力”举例来说:在七月份的销售量中 , “天力”的进货额 , 将近占我们公司总销售额的三分之一 , 而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主 , 而这些产品价格远低于高力和华创的同时 , “天力”几乎都要求开具增值税发票 , 而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐(黑桶) , “天力”却不以为然 , 并多次告诉我们公司说 , 以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16 。3元/kg) , 而华创调整为含税价为16 。00元/kg , 华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销商而言 , 是绝对具有诱惑力的 , 更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数 。因此 , 这些以“天力”为主的 , 比如:创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户 , 在大批量进货时 , 尤其是需要发票的情况下 , 仍然会以华创为主 , 不仅是华创给予他们一个月的期数 , 更重要的是价格亦有一定的优势 , 而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是:①、1吨半吨都会送货上门;②、部分产品的不开票价格低于市场 。但是 , 目前的这些小散户对于我们公司来说 , 在扣除人工及各方面销售成本 , 都可以说是在亏损经营 。
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