顾问式销售|顾问式销售独门绝技：5步法提问( 二 )

（2）区分需要和想要

?需要是推销的出发点，想要是推百思特网销追求的结果。
?需要是静态的，想要是非要不可。

（3）顾问式销售关键

1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！
2.为什么要达成这四步？看下面的例子：
?举例：男孩与冰淇淋的故事：一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。
3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。
三、顾问式销售五步法

顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：
（1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求
（2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成
（3）5步式提问：
第一步：愿望问题（对生活的愿望）
第二步：障碍问题（达成愿望的障碍）
第三步：后果问题（不清除障碍的后果）
第四步：美景问题（达成愿望后的美景）
第五步：确认问题（概括客户愿望，确认其程度）

角色演练： —— [教育]保障五步

第一步：愿望问题
?切入点非常重要：往往从百思特网现状切入，自然过度到愿望
?假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：
? ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭）
? ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等
? ——是通过问还说，客户的感觉更好？
?切入点在写问题之前，不可提示太多。
第二步：障碍问题
?了解客户目前已经有的财务安排
?确定现状与愿望的差距
?找出客户差距产生的原因
?记录客户所说的关键词
第三步：后果问题
?让客户切身感受百思特网到如果不清除障碍的后果多么可怕。
?将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。
?方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受；
?达成效果：客户必须感受到痛
?注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答
第四步：美景问题
?让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。
?方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受
?达到效果：让客户感受到兴奋
?注意：倾听客户
第五步：确认问题
?确认客户的愿望
?确认客户看到的障碍
?确认愿望的真实与迫切
?确认客户清除障碍的决心
四、总结一下启发客户顺着你的思路思考
帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步
客户自己说服自己
五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；
提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。

【顾问式销售|顾问式销售独门绝技：5步法提问】

五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品