化妆品怎么销售|化妆品销售技巧( 三 )

四．对产品不放心的顾客
可以说：这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。
或是拿会员记录本，告知我们有很多的会员，有很多的回头客。
五。犹豫不决的顾客
分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。
此时，特别注意：马上拿出正式的新产品，因为通常试用装/展示装都会有一点陈旧感，新拿出的产品，有很漂亮的外包装，给人一种马上想拥有的感觉，同时引导式的提问：我给您包扎起来，或是亮出此款产品的赠品。也可以讲我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。
六．想占小便宜的顾客
问题：再便宜点吧或者说***元行了？
希望沾点小便宜，价格少点？
我们是正规公司：电脑走账，销售终端管理严格，虽然不能便宜，但您也就不用担心受骗了。（笑着说）
还有的是：要很多的赠品？
同样可以讲:我们是正规公司,有着严格的赠品管理，但是您要是有朋友介绍购买我们的产品的话，按照公司规定，可以享受什么什么的赠品，非常期待你哟，我们讲十句，不如您在朋友面前讲一句。
既委婉的回了客人，又给今后的生意带来了可能。
第三个问题：顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
比如说：我才20岁？不需要这些产品保养的吧！
小姐：您的皮肤非常有弹性且有光泽，看得出，你一定非常注重保养吧！您知道吗？18岁的时候，人的皮肤就达到了顶峰状态，这以后皮肤就开始走下坡路，很多人以为25岁皮肤才衰老，其实25岁时，皮肤就已经表现出来，一些衰老的现象了，所以啊！抗衰老越早越好了。。。。。
比如说：我用了两个星期，怎么还没有效果呢？
小姐,您是如何使用的？另外皮肤的新陈代谢生理周期是28天，您不用担心，只要坚持用，正确用，肯定会有效果的，我觉得您比上次来的时候改善很多了。
比如说：我用了此产品，会不会有依赖呢？
我明白你的意思，确实有很多人象你这样的想法，甚至有这样的经历，这是完全可以理解的，现在市场上确实有一些保养品效果非常好，但是一旦停用，皮肤就会恢复原样，甚至更糟，这是因为这些产品中含有激素，但我们的产品绝对不会含有激素，您尽可能放心，但是有一点，女性到了一定的年龄，保养皮肤就会变得象每天给身体补充维生素，你可以不吃，但是吃了，您就会健康，所以您要坚持使用此类产品。
第四个问题顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗” 。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进” 。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您。。。。开始第二轮的攻势。。