销售计划方案如何写?

奥丽侬服装温州地区销售管理方案
一、行业竞争概况
目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局 。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国,日趋了解消费者的习性,已从培育市场到引导市场的转变,培养了一批忠实的消费群,占据着高端消费市场的大量市场份额 。但没有哪一品牌市占率在10以上 。
二、企业概况
奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业,公司主导服装品牌是奥丽侬,该品牌是
一、二线之间的中高档品牌,主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层 。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司 。
公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高,销售团队管理相对完善,劣势主要是服装库存积压问题较为突出 。
三、销售目标
基于对市场的分析与预测,制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标:
1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200万元;
2、销售额增长率预计为21.6%;同比增长29%;
3、品牌预计实现毛利率32%,达成毛利润64万元;
4、从目前的市场占有率看,从目前的3.5%增长到6.5%;
5、品牌渠道覆盖率的各项指标:全市县级以上品牌代理商达到10家以上,品牌加盟店达20家以上(包括网络店铺和销售公司),自营终端店增加到10家;
四、销售配额分配
按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额:
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划,预计下半年实现销售收入100万元;
乐清、永嘉等县级地区统一规划,预计下半年实现销售收入50万元;
瑞安、苍南等县市市场统一规划,预计下半年实现销售收入50万元 。
五、销售策略重点
年度销售计划除最终销售额作为业绩以外,还要考虑以下重点:
1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式,提高渠道运营效率,寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法 。
2、通过扩大广告覆盖,提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象 。
3、加大电子商务方面的投入,重点拓展网络销售渠道,与网络代理商建立稳定的合作关系 。
六、销售渠道建设
公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作,以点带面,以强带弱,而温州地区也是如此,市区为重点市场,周边县市为关注市场,而关注市场中分出潜力市场,以乐清和瑞安两县级市为代表 。
此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线,循序渐进,稳打稳扎,但更加总是网络渠道的开发 。
1、延续传统渠道模式:商家----县区代理-----终端
地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场,寻找可靠、有潜力的县区代理商 。同时深入了解代理商的资信水平,严格控制代理商的信用和资金风险 。