药品销售年终工作总结( 六 )
成绩:由于受到上月存货的影响,本月销量只有800左右,完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升,因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.
6月份:去做,而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来,经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标,再加上工作细分,我开始做重点产出,目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长,达到以前的166.6%-200%.但是,积累了之前的经验,再加上终端的存货基本已经销出去了,我却有信心完成.
就在其他人都在抱怨指标太高,无法完成时,我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务,然后再根据月底的完成情况,把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店,最后再适当的压了点货,就这样,指标完成了.
成绩:全公司能完成任务的三人里的一个,在别人讨论指标是否太高的时候,我选择了去做,所以,我有了不同于别人的成绩.
7月份:OTC三要素,缺一不可
在完成了上个月的任务后,我的终端不可避免的有一部分存货,幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性,在每个方面都尽量做足功夫,我的存货也在短期内销出.然后,还是按上个月的方法,把指标分解到每个药店上,于是,我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事,却由于没有计划地压货,获得了和我6月份相似的成绩.
成绩:首次成为公司月销售冠军,而且是全公司连续两月完成任务的人.而且,公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.
8月份:适应一切的变化,使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时,也传来了一个坏消息,我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多,而且也是他一直在鼓励着我,他离职了,是否会影响到我的表现呢?
后来自己想了想,能教我的,他都已经教了,剩下的,也都该由我自己去领悟了.而且,只有离开了他的光芒,我的光芒才能显露出来.那么这个月开始,就是我发挥的时候了.
成绩:主打产品基本保住了第一,但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.
9月份:No excuse,执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了,而且这次的还明显不合理,按上季度的销量来分,做得好的做多点,差的做少点,但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来,由于主打产品离年度任务还差挺远的,现在可以有促销活动,但所有人的任务都要100%完成,就算压货也得完成 。没办法,还得干 。既然经理都把话说死了,那就没有任何借口了,只有去执行咯 。反正我也已经有了压货的经验,这点儿量我还是有办法的 。
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