考试_如何写？( 十 ) _问人人知识网

6、什么是营销调研，营销调研有哪些方法
7、什么是分层抽样
8、市场细分的过程，讲课中时市场细分有哪些补充
9、目标市场形成应注意些什么
10、产品与商品有哪些区别
11、服务与其他产品有哪些不同
12、为什么说服务能力是以保证为中心的
13、决定价格的一个因素是差异化，怎样才能产生产品的差异化
14、为什么说渠道是个双刃剑
15、渠道建设中应注意些什么
16、促销的方式有哪些
17、产品的三个基本属性是什么，它们与需求的关系是如何对应的
18、为什么要强调销售半径
19、从产品生命周期、企业生命周期谈营销应该注意的问题
20、为什么要严格控制销售费用
名词解释
1、需求、需求满足、满足需求
2、功能、性能、载体
3、研发、生产
4、营销、销售
5、销售半径、销售成本
6、销售量
7、产品、商品
8、增量市场、存量市场
9、产品生命周期、产品市场生命周期、企业生命周期
10、服务、保证
11、客户、顾客
12、目标市场、目标客户
13、创造、加工
14、供应链、供应链市场
15、推销、促销
16、企业单位、事业单位
17、直销、经销、代理销售
18、隐形冠军、品牌
19、销售员、销售工程师
20、认识、认知、认可、接受、交易
三、销售管理
案例一：陈经理的失败
S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整，决定将战略发展方向放在发展商用电脑上。S公司的市场策略也进行了相应的调整，他们瞄准了北京的四个大行业：教育、金融、电信运营商和政府采购，准备大力发展公司的销售二部，也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出色，公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理，改由陈经理出任。很自然，陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后，他采取了一些同以前类似的改革措施：
第一，他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了，相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施，还是“第一个月红灯；第二个月走人；连续两个月业绩排最后的，末位淘汰” 。
第二，严格执行早会和夕会制度，不管你今天要到哪里去，都要先到公司来开早会，陈述一下今天的计划；也不管你今天跟客户谈得怎么样，是否赶上了吃饭的点儿，也都要回来开夕会，向陈经理汇报一天的客户进展情况。第三，强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与销售管理。他要求每一个销售代表都要严格填写各种销售管理控制表格，包括日志、周计划、月计划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格，而且每个表单都设计得非常细致，用陈经理的话说：“公司一定要监控到每一个业务细节” 。第四，严格业务费申报制度，所有的业务招待费用，必须事先填好相应的申请单据。比如想请客户吃饭，一定要事先写明什么时候请、参与吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目的等，都要填写清楚，由陈经理签字认才能实施，否则，所有招待费用一律自理。