考试_怎么写?( 九 )


开始,商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观,迟到早退的人少 。财务费用降低了,经常可以看到办公室里人头攒动,大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声 。但好景不长,到了7月,竟出现了以下几种情况: 第一,个别业务代表为了完成业绩,开始蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动,尾款收得非常费力 。
第二,员工之间表面上一团和气、充满激情,但私下里互不服气拆台,甚至内部降价,互相挖强客户 。
第三,以前的业务尖子不满意公司当前的销售管理机制,抱怨销售管理机理不合理,控制得过死,事事都要汇报,根本无法开展业务 。两名前期业绩最好的业务员都已离职 。
第四,新招的四个人,业务水平明显不足,除了冲劲之外一无所有想培养他们“上道”,达到基本要求,看起来是“路漫漫其修远” 。
整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长,甚至还略有下降,应收账款的拖欠也日趋严重,更令人堪忧的是,前期公司的老客户群正在流失,新客户的开拓也无着落,致使整个销售管理二部下半年完成业务指标的希望更加渺茫 。9月,公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位 。10月,一个阴雨连绵的下午,陈经理带着郁闷和疑惑,最终不得不离开了这家公司 。
分析:
(1)你认为S公司让陈经理负责商用电脑销售部是否合理?商用电脑与家用电脑的销售方式有何不同?(4分)
(2)陈经理上任后沿用以前的方法管理销售人员,为什么产生了4大问题并且业绩下滑?(8分)
(3)如果你是陈经理,会如何管理销售人员?须涉及配额制定方法、绩效评估等(8分)
案例二
某民营企业的老板通过学习有关激励理论,受到很大启发,并着手付诸实施 。他赋予属下员工更多的工作和责任,并通过赞扬和赏识来激励下属员工 。结果事与愿违,员工的积极性非但没有提高,反而对老板的做饭强烈不满,认为他是在利用诡计来剥削员工 。
请根据所学习的有关激励等理论,分析该老板的做法失败的原因并提出建议 。
案例三
一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯 。
针对上述种种情况导购员应如何应对(请运用所学的销售技巧进行解答) 。
PS:吕老师说最终考试时,案例分析题,要么是案例一作为一个大案例;要么就是案例二和案例三两个小案例,因为他出了AB卷,看教务处用哪一份了 。至于其他的题目,吕老师说请大家自己看课件吧 。