销售经理年终总结怎么写?(12)
5、人事关系问题上,对于已离职的业务人员,我们管理细则一直要求办理正常的离职移交手续,并申报人事部门,这一直没有做起来 。从20xx年开始,我们要求不管是何种理由的离职,离职报告必须报到销售总部,由销售总部交到人事部 。同时,办事处必须详尽拟出一份离职人员的订单情况、、应收款情况及相关的处理意见寄交公司总部商务部备案 。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、销售费用整体水平依旧较高 。
我们分析造成这种情况的原因有以下几条:
a、目标客户流动性大 。目前建筑行业用泵量仍占据公司产品市场的主导 。该目标客户流动性大,产品购买行为特征是:对于业主采购往往是一次性行为,几乎不可能形成固定的长期供货关系;对于承建方的采购行为,由于风险系数高,再加之价格低,今年放弃的订单是较多的;能够形成供货关系的,相对公司的总订单量,还是较少的 。也就是说,由于承接方的单位性质、合同质量、业主干预等因素的影响,承建方成为我公司的主体性客户的可能性不大 。
b、对于同样的目标客户,竞争日趋激烈,一批小型企业进入;由于其经营成本低,相对而言,在销售费用上投入是高的,这对我公司销售费用水平较高的影响是不容忽视的 。c、产品的特色性不足以吸引客户 。大家都很清楚,产品的特色性强、针对性强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位 。由于产品特色性的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于双轮、凯泉、广一这样规模比我们大的竞争对手 。d、销售主管在项目投入上缺乏计划性 。我们不少销售主管对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的合同质量问题,如不执行,则费用无法分摊,造成这样一种骑虎难下的局面 。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金投入 。对于业务费用支出的把握上,我们当然不可能非常准确,但是至少要经过较全面的考虑,再作出决定 。e、主管技术学习不扎实,过分以来产品本身质量 。我们许多业务主管,包括一些主任级别的业务主管,对水泵使用条件不了解,妄加套用公司的产品 。我们售后服务产生的附加费用由于不合理的选择或使用不当造成的,占到30%以上 。办事处只重签单,不重售后的问题存在依然很严重 。这里不是说对公司产品的质量无要求 。而是说,作为我们驻外的营销机构必然认清这么一点,对于任何产品来说,售后服务的质量将会延伸公司产品的质量 。f、现有产品的行业跨距小 。对于如此庞大的直销队伍而言不能不说是一种浪费 。也就是说,公司生产系统的供货能力,即供货品种和能力及供货速度能力,跟不上销售的需要 。造成不少交际费用无法分摊,这应是公司目前存在的一个主要矛盾 。g、产品本身质量问题造成销售费用额外支出,这是个老生常谈的问题 。在这里,我们希望看到公司生产系统,质量系统明年会有一
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