渠道销售工作计划怎么写?

渠道销售工作在市场开拓初期 , 在没有市场基础的情况下 , 要加大市场占有率 , 在经销商现有的分销渠道以外 , 帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立 , 从而从销路上给予经销上支持 , 解决销路问题 。
根据公司今年地区的市场开拓总结 , 在现有市场状况下 , 为确保市场开拓的顺利进行 , 完成网络渠道销售工作设 , 现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划:
一、重点目标简介
建立起以18地级总经销商 , 100个县级经销商组成的经销网络 , 每个经销商组织起忠实水工 , 维护水工对促进销量起到推动作用 , 大力做小区推广 , 宣传直接面向终端 , 协助经销商对分销网络的完善和形象的树立 , 实现品牌效应 。
二、市场现状分析
PPR市场规模庞大 , 在市场不断拓展过程中 , 品牌竞争已经出现 , 就家装客户而言 , 在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品 , 其次比价格 , 国内的金德、日丰、金牛 。川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑 , 对产品品牌的认可度比较高 , 因此在产品质量有所保证的情况下 , 还要有品牌保障 , 促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分 。
价格方面 , 竞争十分严重 。本地的管材厂家很多 , 多数定位在低价位上 , 采取价格竞争方式 , 有些管材市场零售价格(以规格20*2.8的管材每根为例)不到十元 , 大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间 , 其中包括多个取得国家免检资格的产品 。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品 , 质量好 , 一般为家装客户选用 。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格 。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争 , 但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状 , 尽量稳定自身在市场中的价格体系 , 维护经销商和自身的利益 , 采取不同的策略稳定市场 , 制定统一的市场价格表 , 在市场上严格执行 。
三、产品定位
1、市场定位:零售中高档家装市场 。
2、目标消费群体:终端家装用户 。
3、价格定位:中档价格 。
4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象 。
四、销售模式的确定
确定渠道销售 , 模式如下:
生产厂家
销售部
地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商(水工)