餐饮营销策划书写法怎么样?(17)


四、 认清市场变化,从容应对 。
这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场 。
对于中、高档酒楼来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢 。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化 。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低 。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头 。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比较突出,成为很多酒楼的支柱收入来源之一 。而另一块市场,比如象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份 。
针对这些市场变化,酒楼应根据自身的定位调整营销的手段,做到有的放矢、简单有效 。比如,中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐,以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”,以此降低客人的酒水消费成本,且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案,以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费,等等 。当然,对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流,那针对这部份客源也应该有相应的营销举措,切不可顾此失彼了 。
五、 对VIP客户进行深度的维护 。
营销理论中有一个著名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的 。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母 。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理,找出这20%的客户是哪些,制订出专门的VIP客户维护方案,由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案 。客户维护当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要 。
六、 创新图变,给顾客更多的新意和惊喜 。
经过一个忙碌的旺季,酒楼并不能就可以暂时的休养生息,因为在大的市场竞争环境下,企业经营也似逆水行舟,不进则退 。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化,及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整 。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着,直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除,这就是缺乏系统营销的显著特征 。
一个注重品牌形象、充满生命力的酒楼,在营销的主题和具体的表现形式上,一定会不断推陈出新,不断给顾客制造新鲜感,这样更有利于培养长期的忠实客户 。春节之后,应陆续补充一些新菜品,并尽快开发适合夏令季节的新菜谱,并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客 。在缺少节日的淡季里,酒楼应设法通过造节来造势,既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的 。比如:开展春季感恩酬宾活动,向会员或老客户主动发出邀请,对他们给予特殊的消费优惠,并开展一系列的互动游戏活动,回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人,集中搞一次别开生面的联谊活动,广交朋友,同时推荐酒楼对旅行团队的服务举措;联合与酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销,对他们的客源提供特别的优惠,以拓宽客源,扩大影响力;等等 。