茶叶营销策略|新时期的茶叶营销策略研究( 二 ) 「问人人知识网」

02茶叶消费者消费心理变化及购买决策过程

基于上述对不同茶叶消费目的及其各个心理影响因素的对比分析，消费者从引起购买欲望到作出购买决策，再到形成购买习惯，整个的消费过程是受消费心理和外部环境共同影响的，与其他商品相比，茶叶消费从引起消费动机到购买和使用是一个相对简单的过程。

基于消费者心理的茶叶市场细分和营销策略

随着互联网经济的发展，人们的消费思维和消费习惯正在改变，电子商务规模屡创新高，在茶叶消费领域也呈现了相同的变化趋势，尤其是近几年传统茶文化的普及以及人们对健康饮食关注程度的提高，消费者对茶叶消费的理念和方式都发生了新的变化，茶叶消费的线上销售规模不断增大，这些都提醒茶叶生产和销售企业要更新销售观念，不仅在传统线下销售渠道上要精耕细作，更要在线上销售渠道上积极创新，打造便捷的网上销售平台，开拓新的销售渠道，吸引更多的茶叶消费者，推动茶叶消费和产业发展的转型升级。

目前，大部分茶企都开展了线上和线下双渠道的发展战略，线上平台打破了时空限制，可以为消费者提供更多的消费便利性，却缺失了看、闻、品尝等感官上对茶叶的体验；线下渠道可以让消费者充分感受到茶叶的颜色、香气，能够品尝到茶叶的不同味道，能够给消费者带来最直接的消费感受，但囿于具体的地理位置，其销售只能限定在一定的区域内。线上和线下销售渠道各有优缺点，因此，在“互联网+”的背景下，茶企的发展要兼顾线上和线下两个渠道，不仅要进一步稳定线下市场，更要积极开拓线上市场，发展“互联网+”茶营销模式，充分发挥线上和线下市场各自的优势，促进茶叶销售创新和茶企发展。

01基于消费者心理的茶叶市场细分

通过对影响消费者购买决策各个心理因素的分析，不同消费者由于消费目的、用途等方面的差异，对茶叶消费的心理诉求是不同的，只有依据消费者的需求对整个市场进行细分，并根据细分市场实施差异化的产品开发和营销策略，才能既能满足消费者的需求，也能促进企业的可持续发展。因此，依据上述“家庭消费”“社会交往”和“个性需求”三个基本因素，可以从销售终端、消费终端和产品定位等方面对茶叶市场进行细分。不难看出，对于不同的销售终端，依据不同的消费心理可以划分为多个不同的消费细分市场，在某类细分市场内，消费者具有共同的消费心理和消费诉求，企业就可以有的放矢地针对该细分市场开发出与之相符的产品，并实施相应的营销策略，不同的细分市场应开发不同的产品和实施不同的营销策略。这样既有利于提高消费者百思特网的消费体验及决策效率，也有利于提高企业产品投放的效率和效益。

02线下市场营销策略

基于上述分析，不同的细分市场采用的是不同的销售终端，针对的是不同的目标消费群体，因此，对于线下市场也需要应用不同的营销策略去适应与之匹配的细分市场。

1.对于销售能力一般的小超市、小门店和普通的娱乐场所来说，其面临的消费对象以大众消费为主，高收入和高消费的现象较少，茶叶消费以平价为主，高档茶叶市场空间较小。因此，对于这种类型的消费群体，可以通过发放折扣券、促销券、买赠促销（赠送小礼品）等手段来吸引消费者的兴趣，引发他们的购买动机，并逐步扩大市场。由于目标群体的较强针对性，这类销售终端不易投放太多的高档茶叶，以免造成滞销和商品积压。

2.对于销售能力较强的大型超市、酒店和高级娱乐会所来说，其面对的是高端消费群体，此类市场消费者的购买动机以“社会交往”为主，购买茶叶主要用于“公关效益百思特网”的目的。此类细分市场对企业至关重要，运作好的话，能为企业带来较高的效益。所以，茶叶企业如果想扩大销售和盈利的规模，想方设法运用多次策略开拓和稳定这一细分市场，对企业至关重要。例如，制作精美宣传图册，在人流量较大的场所定期开展促销活动；对促销人员开展业绩评比和建立奖励机制，刺激销售人员的积极性等。这类市场应多投放高档的、销售紧俏的茶叶品牌，少投或不投放低档茶叶，以免滞销或占用库房及资金。