汽车销售流程培训|个人卖车最快最好途径( 二 )

（典型的引起客户的好奇）
销售顾问：那就是［自动定速巡航］，问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？
（难点问题）
销售顾问：您知道他的工作原理吗？它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！
（经典的FAB产品介绍法）
销售顾问：这款车还有一个经典配置，这是XXX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？

（又一次经典的FAB产品介绍法）
客户：这款车多少钱？
（这有可能是购买信号了）
第四部分客户：这款车多少钱？
销售顾问：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
销售顾问：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
...... (试驾完后)
销售顾问：王总，您看这次试驾您还满意吗？
客户：满意
销售顾问：王总，那您对产品还满意吗？
客户：XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，您看今天可以定下来吗，对了，您喜欢白色还是黑色！
（典型的尝试签约法）
客户：我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！白色的价格会贵吗？
第五部分-1销售顾问：对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
客户：现金！你们究竟可以优惠多少？
销售顾问：王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？
（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）
客户：别说这些了，你就告诉我你们究竟可以优惠多少？
销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）
客户：那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢？BBB都优惠10000了~
销售顾问：放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）
（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）
客户：我不要礼包，我只要优惠~
销售顾问：王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
（钻石级销售顾问的特征之二：脸皮厚！）
客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意~
销售顾问：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，XXX的产品溢价高出BBB20000多，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？
（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）
客户：那......这样你再送我套膜，我一定买！
销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了~
客户：为什么？
第五部分-2销售顾问：因为......哎呀！我这样的话会被销售经理骂的！咱们经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题。
（葵花宝典：三问成交法）
客户：什么问题？
①销售顾问：王总您今天带钱了吗？
客户：带了卡
②销售顾问：王总，您今天就买吗？
客户：嗯，如果再送膜。可以的~
③销售顾问：王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?
客户：不用了，她有车开就行了~
销售顾问：那好，我们签掉这份合同！
客户：为什么？
销售顾问：我好拿进去帮您申请呀！
客户：那好，签吧~
销售顾问：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）