超级终端销售技巧|搞定终端顾客的销售技巧( 二 )

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秘笈3：买不买，无所谓
其实部分顾客来店消费时内心是有压力的，她会担心你会强迫她购买。所以，如果我们发现顾客有这方面的顾虑时，我们就可以告诉她：买不买无所谓，可以先了解一下产品。用以缓解顾客购买时的压力。

需要强调的是——不是对每个顾客进店后都说这句话，毕竟我们的责任就是把店内的货品销售出去。只有当顾客有压力时，我们才会这样的秘笈。

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秘笈4：没有顾客时，做陈列或分享
这个很容易理解，不仅可以提升我们自己，而且当顾客经过我们店门口时，看着我们在忙碌，那这种销售的氛围就更强一些，更容易吸引顾客进店。

【超级终端销售技巧|搞定终端顾客的销售技巧】

如果我们都在店里不动，或者坐在里面，甚至灯也不开，那就会给人一种整个店面死气沉沉、没有活力，进店的顾客则会更少。

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秘笈5：学会做试验，也就是体验式销售
在销售的过程中，体验式销售可以让顾客实实在在的感受到我们产品的优势。
比如：皮马棉产品触感细腻光滑，我们可以用手背去引导抚摸、触碰；

优质鹅绒被可以3秒变暖，我们可以把鹅绒被一角让顾客握住，让顾客感受几秒过后的变化；

真蚕丝烧完会有毛发烧焦的味道，我们就可以现场烧一下，让顾客闻一闻真假。

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秘笈6：十维度产品介绍法
十维度产品介绍法，是对产品非常细致讲解的一种方法。介绍法分为件套与芯类，大家可以在往期的历史消息进行查看，或者在新的导购手册里也有相关知识点。今天的微课堂关于这点就不再做重复介绍。

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秘笈7：买得贵，用得便宜
这是是顾客嫌我们产品贵的时候用到的话术。
无论怎样，一分价钱一分货，是真理。便宜的东西除了便宜以外，找不到什么优点；而贵的东西除了价格高一些，全是优点。

便宜的东西，在你买的那一刻你是开心的，但以后每次用的时候都不开心；而贵的东西，除了买的那一刻是肉疼的，以后每一次使用都是舒心的，都是一种享受。

以一床3000元的鹅绒被为例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蚕丝被、3年的纤维被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同样也可以当成举例子，告诉我们的消费者。

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秘笈8：早买早享受
这个是顾客在购买犹豫不决的时候使用的话术。
这就象我们买高铁票是一个道理，同样的价格，早买的是二等座，后买的是站票。

这就象我们去看电影是一个道理，同样的价格，早买的位置随便挑，后买的不是后排就是前排；早买的早享受新电影大片带来的视听盛宴，后买的电影都下映了。您说是早买还是后买？

买家居产品也是同样的道理，同样的产品，早买的可以享受补贴礼品等各种优惠；后买的名额已经被抢了，越早买的价格越低，越后买的随着原材料的上涨，产品价格也有可能上涨哦。

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秘笈9：抗拒是正常的，解决抗拒就搞定
顾客来我们店买东西，她抗拒，找理由不买是正常的。关键是我们要耐心倾听，不要随意打断顾客。

听懂抗拒的真正原因，然后解决掉。需要注意的是：在整个过程中千万不要不耐烦，带有明显的情绪。

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秘笈10：顾客花钱是来享受的，可不能找罪受
这个同样是顾客嫌我们产品贵的时候运用的话术。
具体运用如下：
一分价钱一分货。之所以我们的产品有这个价格是因为我们的产品有.......（优势与好处）。当然市场上也有卖得比较便宜的，但是用完之后可能对身体、对皮肤都不是那么好。我们花钱买东西是用来享受的，可不能花钱找罪受，你说是不是？
像这样的话术，终端也用得比较多，效果也比较理想。

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秘笈11：多了解，不吃亏
这个是顾客不愿意看，不愿意了解我们的产品时用到的话术。

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秘笈12：认同对手，但不赞美对手
当顾客跟我们说某个竞品比我们更好的时候，导购员要沉着冷静，我们不要去反驳批判竞品，但同样也不要去赞美竞品。