乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的 ， 想要成功 ， 就只能一步一步地往上爬 。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员 ， 那么并不意味着我们可以止步不前了 ， 毕竟在我们前面 ， 还有很多一流的 ， 甚至特流的销售人员 ， 我们离成功 ， 差的不只一点点 ， 要想成功 ， 我们就只能继续努力 ， 一步一步往上爬 。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买 。销售就是帮助客户解决问题 ， 如果一个客户没有痛苦 ， 没有问题 ， 那么何来销售？要想让客户喜欢你的东西 ， 主动购买你的东西 ， 那么你就要让他明白 ， 即使买你的东西要掏钱 ， 这让他很痛苦；但是如果他不买你的东西 ， 他会更痛苦 。只要你能让客户明白这个道理 ， 那么他一定乐于掏钱买你的东西 ， 那么你就成功了 。
理论来源于实践 ， 所以一个经典的案例也是很能给人以启发的 。在这次学习中 ， 我觉得很精彩而且启发很大的例子有两个 ， 一个是和尚的例子 ， 一个是调整型内衣的例子 。
周老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平 ， 是和他的头发长短成反比的 。”有男同胞提出了反对意见 ， 他说你看和尚 ， 他们都没头发 ， 难道他们是世界上最好的业务员吗？我当时也是这样想的 ， 和尚每天只需要念念经 ， 敲敲木鱼 ， 他们哪有什么业绩可言？可是周老师笑了笑说：“你说对了 ， 和尚正是这个世界上业务水平最好的 ， 你看他们每天只需要念念经 ， 敲敲木鱼 ， 就有大批的人给他们送来金钱 ， 甚至还跪着求他们收下 。”哄堂大笑 ， 可是大笑过 ， 我却陷入了沉思 ， 这说明了说明问题呢 ， 恰恰说明了周老师关于四流业务员的分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢 。和尚之所以“生意”好 ， 正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦 ， 让他们得到内心的安稳 。这种产品甚至不是实际存在的 ， 也不需要和尚去上门宣传 ， 只是因为他是顾客喜欢并且渴望的 ， 所以能够成功 ， 所以和尚就是世界上最成功的业务员 。
第二个例子是关于调整型内衣的 ， 这种内衣价格是7000元人民币 ， 有位太太想买 ， 但是觉得价格太贵 。周嵘老师正好在场 ， 就跟她聊了起来 ， 他就跟她讲了一个“故事” 。他说这位太太 ， 我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己 ， 你如果自己都不爱自己了 ， 别人还会爱你吗？那位太太赞同的点点头 。周老师又说 ， 我有一个朋友 ， 跟她丈夫是白手起家 ， 后来他们发财了 ， 我的那位朋友呢 ， 非常具有中国传统女人的美德 ， 不管是对父母、老公还是子女 ， 都非常舍得花钱 ， 唯独对她自己不舍得 。那位太太激动的说：“我就是 ， 我就是！”周老师笑了笑说：“但是有一天呢 ， 她发现 ， 她老公在外面给别人买了一幢别墅！”说到这里 ， 周老师就停下来了 ， 看那位太太的反应 。这位太太沉默了一会儿 ， 然后对服务员说：“小姐 ， 给我两套！”这个例子最好的说明了一件事情——没有痛苦的客户不会买 。也许让你花7000块钱买我们一套内衣 ， 确实一件很痛苦的事情 。可是我们要让你知道 ， 不买我们的内衣 ， 你会更加得不偿失 。我们卖给你的并不是内衣 ， 我们卖给你的是家庭的幸福！

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