酒水销售月工作计划书怎么写？( 四 )

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗?
3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。
障碍四：前置性投入
1、团购部门前期销量有限，比做酒店"槃中槃"见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。
2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。
3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。
障碍五："一桌式"品鉴会，需要理解和资源保障
1、大多数人把"品鉴会"和"大型"相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家"自拉自唱"的办法，注定收傚甚微。
2、在现实中，真正具广泛推广意义的是"一桌式"品鉴会。在"时间"越来越成为"不可复製的稀缺资源"的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。
3、可能是经常"吃吃喝喝"，因此，在费用审批和报销时，需要更多的"理解" 。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。
关键一：区域销售经理亲自抓团购
1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能"过得去" 。因此，市场存在的"短板"没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进
2、虽然团购工作没有"技术堡垒"可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。
关键二：攻克具有"召集性"的公关团购单位。
财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。。。。
上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到"地產酒保护"时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是"清水衙门"，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。
关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：
1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。
2、印製会员卡，方便赠送。
3、指定某些名烟酒店為领取点。
4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。
关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。
优点：可以迅速做出一个系统。
缺点：
1、开拓新客户能力差
2、不能完全服从公司大规模正常化运作