策略:
1、一方面,主动寻找有人脉关係的官商,作为团购主管一定要随时关注人选 。因为,能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大 。
关键五:激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务
1、每个人要有团购任务,同时也有团购提成 。否则,没有压力和动力,公关团购又将成为一个理念 。
2、加强过程管理,包括:促销员回收名片,信息,拜访酒店常客等等 。
关键六:酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差
最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购 。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求,许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明,使轻则影响团购销量,重则造成团购工作失败 。
团购营销操作方法与流程
一、运作团购的主要公关目标
1、党政系统:四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司 。
2、执法系统:工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 。
3、金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等 。
4、通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等 。
5、能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等 。
6、文教卫生:教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院 。
7、军警系统:当地驻军、武警、消防队等 。
8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业 。
以上目标职能部门正副职,重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群 。
二、公关目标的基本接触途径
1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉
2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息
3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位
4、公关部门直接上门建立人脉
5、通过非传统组织,接触目标人群(例如:保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部)
团购渠道启动基本步骤:
第一步 小型品鉴会
运用经销商或相关资源展开,尽最大限度地挖掘目标消费群体 。要点:每次小型品鉴会必须以一个核心为主,人数最好不要超过一桌 。
第二步 发展品鉴会顾问
1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问
2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物,在自身的社交圈子内有极强的影响力,在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传 。
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