商务谈判策划书如何写?(16)


中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成 , 把握住谈判的节奏和进程 , 从而占据主动 。
b、层层推进 , 步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益 , 先易后难 , 步步为营地争取利益 。
把握让步原则:明确我方核心利益所在 , 实行以退为进策略 , 退一步进两步 , 做到迂回补偿 , 充分利用手中筹码 , 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 。
突出优势:以资料作支撑 , 以理服人 , 强调与我方协议成功给对方带来的利益 , 同时软硬兼施 , 暗示对方若与我方协议失败 , 我方将立即与其它的投资商谈判 。
打破僵局:合理利用暂停 , 首先冷静分析僵局原因 , 再可运用把握肯定对方行式 , 否定方实质的方法解除僵局 , 适时用声东击西策略 , 打破僵局 。
3、休局阶段:如有必要 , 根据实际情况对原有方案进行调整 。
4、最后谈判阶段:
把握底线 , :适时运用折中调和策略 , 把握严格把握最后让步的幅度 , 在适宜的时机提出最终报价 , 使用最后通牒策略 。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判 , 以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果 , 出示会议记录和合同范本 , 请对方确认 , 并确定正式签订合同时间 。
七、准备谈判资料相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判 , 彼此不太了解 。为了使谈判顺利进行 , 有必要制定应急预案 。
1、对方不同意我方占有60%的股份 , 而且不同意保险费计入成本 。
应对方案:“白脸”据理力争 , 适当运用制造缰局策略 , “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略 , 并运用迂回补偿的技巧 , 来突破缰局;或用声东击西策略 , 就对方所报股份进行谈判 , 运用妥协策略 , 可以适时放弃保险计入成本 , 并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格) , 在48%的底线上谈判 , 或者要求对方给予20%以上的利润额 。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程 。