文章插图
2B的运营和如何搭建运营的体系框架 。
（1）B端的商业模式
2B最开始在传统行业叫做企业级应用 。
2B的商业模式主要分为两种：平台型 和 服务型，区别在于提供给用户的价值来自于产品本身，还是来自于产品所带有的资源 。
（2）B端的信息对称度
根据B端客户与互联网的距离，总结出公司可以给客户提供哪些角色、什么样的角度来与对方谈合作 。
（3）2B运营和2C运营有什么区别？ & 2B和2C业务所面向用户的区别是什么？
2B客户：1）决策链比较复杂；2）更加重视服务；3）甲方属性 。
决策链路复杂——1 涉及多种角色；2 不同角色对产品关注点不同 。
对于企业单一的采购行为来说 ， 就已经产生了不同层面的需求了 。
对于使用者和倡议者，更加关注的是：我们的产品用起来是否顺畅和舒服、是否满足要求、产品好不好 。对于这两类人群来说，我们通常提供给他们免费体验的服务，向对方证明使用我们的产品不会后悔 。所以免费产品是一个切入点 。
对于影响者和决策者 ， 他们考虑更多的是投产比、价格，以及这个产品未来能给他们创造多大的价值，他们考虑更多的是业务型和商业层面的规划 。所以对于PV类的用户，我们不仅要告诉他们我们的产品好用，还要跟他们谈战略、机遇、本土化，以及能给客户个人的成功带来什么 。
对于采购者来说，要告诉他产品现阶段的运营和价格上的优惠力度，我们要缩短他们的采购时间和动作 。这里也是运营策略要考虑的方向，以及需要持续优化和关注的点 。
（4）应该从哪里去获取客户？
以2B模式中的服务型为例 ， 获客模式主要为线上、线下两种方式 。
线上：通过网销和电销，对用户全生命周期进行运营 。网销和电销不是并列的关系，是通过不同职责分工来实现线上空军覆盖，以及品牌类的投放、效果类的转化和转化后服务的相关工作 。用户规模来讲，大比例的用户都是通过这两个渠道带来的 。中长尾用户获取以网销和电销渠道为主 。
线下：会销和直销主要是获取KA和腰部用户，进行线下拜访 ， 获客的方式除了招投标、管理层的资源介绍之外，一般还有一个公海池，销售可以来name客户 。
（公海池一般是通过会销和线索收集发现的商机，通过电销清洗之后推送到公海池，或者是运营过程中发现的高价值、高潜力的客户，也会推到公海池 。）
获取客户销售模式：KA和腰部以直销和会销为主，中长尾以网销（流量运营+线上运营活动）和电销为主 。