怎么写出标准的创业计划书怎么写？(16)

[具体体现的地方，如：价格/市场占有率/批发零售数量/进出口量等等]方面。另外还包括人所共知的
[具体因素，如：法律体系不建全/政府政策不透明/外汇管制没有标准等公认的影响因素]等因素。
三、顾客的购买准则请界定一下顾客的类型和其购买的标准。你可以利用小包装试用品来了解顾客的购买情况，这种方法容易实施，足以向顾客提供新的知识，使购买者更有兴趣反复购买你的产品。目前购买本公司产品最典型的顾客是在[具体领域]中为了[说明应用或目的，如：办公自动化，减少员工数量]正在使用[具体产品]产品的人。是什么力量激发人们去购买你的产品？真实而又感人的反映是什么？为什么出自你的产品、服务及你的公司？请解释你的市场拓展方法——主要针对的客户群、各种卡片上的宣传、广告宣传等等。你是如何发现你的竞争对手的？你的顾客是如何发现你的公司及其产品的？他们是如何发现和接受你的新产品，换言之，他们通过什么渠道购买你的产品（通过企业许可证、电信方式，或通过结合其它什么商品的方式而发现的）？他们对不同的差价反映如何？
四、销售策略你要从[你公司的名称]的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的[产品或服务名称] 。这些渠道都很起作用，因为：客户分布面地域关系季节性变化有效的资金量，及可以利用的市场现有的类似产品的渠道。我们的竞争对手也使用同样的[具体销售方法]销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以[阐述一下你胜过竞争对手的优越条件] 。[你公司]的部分主要客户名单如下：请列出前5-10家客户的商号。（如果客户一览表占据篇幅很大，请放在附录中）。[你公司或项目名称]的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销、通过电话推销、及建立分销系统等，所有这些销售方式都是世界范围的。[你公司或项目名称]在[具体地区，如：北美和欧洲]建立一个直销场所，在[具体地区，如：亚太和世界]其它地区，[公司或项目]则利用专门的分销体系进行销售。[公司或项目]的分销渠道包括与oem厂商有关系的系统销售商，独立软件销售商（isv）和独立服务商（isp）。我们已同[具体公司]签订了专门的销售协议书。其它[具体行业，如：计算机行业]的公司，如[具体公司]，将我们的专利[技术或产品]溶入到[他们的产品中]了，这就使我们的利益受到长期保护。
五、市场渗透和销售量深入到你的市场的各个层面，你是怎样接近你的顾客（购买者）的？这里，可以利用矩阵方式按年划分你的市场层面，按年度制定接触顾客的计划，并说明所假定的年度销售量。对于每一种销售渠道，均应制定五年期的目标销售和假定销售量。每种销售渠道的假定销售量举例如下：直接（或间接）销售计划——五年计划广告宣传/出版物上宣传的目标数量有效销售率（%）实际完成率（%）市场份额（%）潜在的购买者/用户（每年数量）每个购买者的购买量总销售量平均购买价格第四章，竞争性分析