汽车销售员实习总结报告( 二 )

1、汽车销售专业流程
通过学习我知道了汽车销售的8个流程：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪
通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。再后来每一个环节我都亲身参与其中对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
(1)接待：接待客户一般说的是展厅接待有两种情况。一是完全陌生的客户拜访而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象由于客户通常对购车经历抱有负面的想法因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户则根据流程来走就可。当然也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
(2)咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握既不要服务不足更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见并认真倾听以了解客户的需求和愿望从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料供客户查阅。
(3)车辆介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可挑选到了合意的车这一步骤才算完成。
(4)试乘试驾：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中销售人员应让客户集中精神对车进行体检避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明以建立客户的信任感。
(5)报价协商：为了避免在协商阶段引起客户的疑虑对销售人员来说重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求然后提出销售议案那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
(6)签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
(7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻如果客户有愉快的交车体验那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限应抓紧时间回答任何问题。