广告销售工作计划怎么写?(13)
三、销售队伍的培训
销售人员的培训时间:从2005年8月21日开始进行为期2个月的综合培训 , 预计在10月20日结束 。
销售人员的培训:训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高 。几何国际根据公司的具体情况 , 制定系统的培训计划 , 选择合适的培训方法(详见培训方案及培训内容) 。具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容 , 培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。
第三章 销售规划管理
一、销售计划
1、销售预测
根据策划部对“几何国际”的品牌定位 , 会同公司高级管理层 , 在8月20日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作 。
在销售预测工作中 , 要充分考虑影响预测的不可控因素 , 详细分析需求的动向、经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向 。根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作 。可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等 。
2、销售预算
用销售预算来控制销售工作 , 根据产品定位及销售预测 , 确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化 , 在9月10前提交最后预算给最高管理层 , 并建立费用专控目标体系 , 实行定额管理 。
二、销售区域的管理
销售区域也称区域市场或销售辖区 , 指在给定的一段时间内 , 分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和 。
1、销售区域的设计
建立销售区域有许多好处 , 它可以鼓舞销售人员的士气 , 将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场 , 提高服务质量 , 有助于对销售人员进行综合评价 , 有利于降低营销费用 。
为了调动广大销售人员的积极性 , 销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等 , 销售目标具有可行性和挑战性 , 销售人员要知道要达到的销售目标原则 , 以使销售人员通过努力取得合理的报酬 。
2、划分销售区域
销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分 , 也可按顾客划分 , 我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分 。“几何国际”陶瓷和大家一样 , 主要是根据地理位置进行销售区域的划分 , 大致可分为:? 以上海为主的华东地区? 以北京为主的华北地区? 以成、渝为主的西南地区? 以郑州、西安为主的西北地区? 以武汉、南京为主的长江流域地区? 以广州、深圳为主的珠江三角洲地区? 以沈阳为主的东北地区
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