谈判策略|无往而不胜的7个谈判策略( 二 ) 「问人人知识网」

策略五：利用定位调整偏见
心理学家做过一个实验：召集会议时先让人们自由选择座位，然后休息10分钟后回来，位置还是自由选择，发现大多数人还是会回到原来的座位上去。也就是说，人后续的行为很大程度上受之前“锚”定的行为所影响。
根据这个原理，谈判刚开始的时候你要提出尽可能低的条件，把谈判的战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利的谈判结果的方法，叫做定位调整偏见。即使最终还是以比较合理的条件成交，对方也会觉得你做出了很大的让步。
对于这种策略，相信善于砍价的同学一定会深有体会。基辛格曾说：“谈判的结果好不好，取决于你一开始能开出多么离谱的条件。”
策略六：用不等价之物交易
人们对事物的评价各不相同。有些人觉得必不可少的东西，另一些人可能会觉得可有可无。将谈判双方中一方重视的东西去交换另一方不重视的东西，就是不等价之物交易。应用这种策略的前提是需要对对方的真实需求和问题的本质有清晰的认知。
比如，到4s店买车的时候，销售顾问通常不会同意降价，但会许诺赠送你一些加油卡或其他配饰；一些饮料食品厂商稍微给出一些优惠条件，就能让小卖部的门口挂出自己产品的广告牌，都是这种策略的实际应用。
策略七：坦诚相对，谨守道德
切忌不要有任何欺诈、隐瞒或违规行为，因为谎言迟早要穿帮，漠视规则一定会付出代价。高度的信任感，才是谈判最重百思特网要的筹码。
以上是关于谈判在应用上的几个技巧和方法，但从本质上来说，学习如何谈判也是在学习如何做人，学习怎样尊重和思考他人的感受，并在此基础上最终达成协调、一致和共赢。如果每个人在谈判中使用更多的创意而不是强权来解决问题，人与人之间的关系也会变得更加美好、和谐。

《圣经》马太福音 7: 2
因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；
你们用什么量器量给人，
也必用什么量器量给你们。