星巴克会员卡怎么用(星巴克98元会员卡怎么用)( 三 ) 培养“超级用户”的星享卡星

推广应该在对的时间将对的商品和服务推销给对的人，星巴克看似做会员推广，实际上是将方便推销给了客户，给客户享受权益的满足感，从而降低了客户的选择难度，减少了客户的选择时间，星巴克的服务让会员感到：“你是为了服务我，对我好，减少我的麻烦，对你支付报酬是应该的。”而其他很多商家领悟不到会员营销的精髓，会让客户觉得：“你什么都没做，只是想忽悠我的钱。”两种客户体验立判高下。
最后几点实用的小建议
1、关于消费定档的问题。比如，人均单次消费50元，客户需要消费5次形成忠诚度，那么这一档次是250元。为了让顾客能免快速的作出选择250元这一档次，需要分别设置一个低于250元的和高于250元的两个极端档次的价格锚点。往下2、3、4次消费三种， 2次消费对商家无意义， 4次消费与5次太接近，所以应该选择3次消费，即最低充值150元。往上的档次可以定得稍微高一些，大约是10次消费500元，客户无压力就会选择第一档次，有压力则会选择250元第二档，最次也可以保留小部分客户选择150元第三档。
2、档次和价格设定好后，就需要设定奖励额度。行业里有一个常规公式：R=P/C-P ， R是奖励金额， P是最大充值金额， C是净成本利率。所以，假设净利率是60% ，以第1条的定档额度，充值500元奖励大约奖励333元，充值250元大约奖励166元，充值150元大约奖励100元。按照这个大概数额，适当调高最高档，降低最低档，可以有效促使客户选择中间的基本档次，促成5次消费，养成品牌忠诚度。
3、初级会员要收费，同时设置可以提升消费习惯的特权。中级会员的特权主要是用来提升会员的消费总额，高级会员的要用来设置提升客单价和消费次数的特权。会员升级门槛不能太高，而且必须与业务核心指标相挂钩。在用户最需要特殊权益的时候推会员，转化率才会高。商家最终竞争的是产品和服务，盲目陷入价格战对谁都没好处。在关键的时候，成功往往得益于推销员的专业话术，所以对推销员进行专业的培训是必要的，类似于“游泳健身了解一下的话术”完全是毁品牌。
（本文摘自中国公关行业门户网站—公关之家）
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