市场销售工作计划怎么写？(20)

二工作目标
根据公司招商会的销售状况，因此特做一份区域销售整体规划，在2013年度必须承担销售指标1300万，其中包括南方区域各地方市场，必须充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过广告宣传等方式让当地市场对“相织相恋、星光”产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三具体实行
成都、武汉市场是南方的成熟市场，也即将成为南方区甚至全国市场的样板市场，拥有这些资源是我南方市场的优势，充分利用成都、武汉市场影响力和杠杆效应，带动其他的销售。然而想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。不仅要做好公司老客户维护新客户开发，还要确保实现销售指标的完成，对2013年我的具体安排如下。
（1）南方市场的进一步细分
大区经理和营销人员细分区域，将南方市场划分为三个区域，要把握以下几个原则：第一，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第二，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，特殊情况需报大区经理，大区经理申报营销总监批准方可。
（2）营销人员技巧培训
1.首先，利用情况性问题（例如贵司生经营哪些产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从营销人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2 .然后，营销人员会以难题性问题（如对目前所经营产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.其次，营销人员会转问隐喻性问：使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其合作欲望。
4 .最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与利益。