其次,要尽量地介绍、展示我们产品或服务的优势 。客户没打算买我们的产品或服务,于是很无所谓地告诉了我们 。那么我们一定要想办法把话题转移到产品或服务的介绍和展示上来,让他意识到缺少了这个产品或服务还真有些不方便,或是对现在所使用的东西感到不满意 。这要求电话业务员的知识要扎实,介绍才能恰到好处,富有说服力 。
通过我们的介绍,客户对我们的产品或服务发生了兴趣后,应及时检验客户对所推销产品或服务的认知程度 。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步解释及说明的地方等 。如有的话,我们电话业务员应立即进行再解释、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止 。如果这已是再次沟通的话,我们应该听一听顾客的观念是否改变,当然,改变最好,如果未改变,我们就要针对这些问题给予解释(事先一定要做好准备) 。这便是一个突破口,因为我们站在客户的立场上,通过展示产品从根本上解除了客户的忧虑,强调产品为客户带来的好处,有效地应对了客户的拒绝 。
最后,提醒电话业务员,只要我们觉得已经激起了用户的购买欲望,就应当尝试着去力争交易成功,并且要多次尝试,锲而不舍 。
洞悉顾客的购买需要
在电话里作产品或服务的讲解,要非常小心、非常注意 。不能一上来就说这产品或服务怎么怎么好、有多少用途 。也不能一上来就是第一点、第二点、第三点……听得对方心烦 。
要留心客户的需要,然后作出合适的回答 。
如果我们已经有了一个客户,就要经常和他保持联系,听一听他们的意见和问题 。
为什么要了解这些情况呢?因为这有助于我们在接触新的客户时,能够应付更多的提问 。
在打电话之前,我们常常说不清,也不了解客户对我们的产品或服务有什么需求 。
但是,如果我们掌握了许多和产品或服务有关的知识,再使用开放式的提问,那么我们只对客户作些精辟的讲解,就能在电话里让客户掌握要领 。
如果这些精辟的讲解,能打动我们的客户,我们也就达到了预期的目的 。
所以不是不讲,而是要讲得精辟 。这时,如果客户还要不断地提问,说明他对产品或服务已经感兴趣了,那么一定要促成见面,把更多的讲解留到见面时说 。
所以,我们的知识越丰富,针对不同的需求,就越能作出对症下药的讲解 。也就越能实现我们电话业务的目的--使决策人行动 。那么,作为一名电话业务员,在电话中对客户介绍产品或服务,究竟该从哪里下手呢?这里我们介绍几种通过电话介绍产品或服务的技巧 。
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