no thanks. i am just looking(12) _顾客

其次，我们说到了如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交，这里就需要销售员知道卖点是和竞品相比的差异化优势，而顾客需求则在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。在询问顾客需求的时候，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并学会使用问——答——赞的沟通技巧。之后将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示。
最后，我们说到了在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。
这本书的作者是哈里·弗里德曼，书中提到了很多在销售中的一些技巧，背后则是以心理学为依据，我相信无论是销售还是普通卖者都可以从中受益。
大部分销售在顾客走进来的时候都是直接询问：您觉得这件衣服怎么样？有什么可以帮助您？作者说这是一种错误的做法。你要明白你和顾客是明显的对立关系，而且你突然的闯入他的空间很容易引起敌意，这时候一个好的开场白就显得很重要，比如你拿着东西从他身边走过，侧面停在他身边然后再问他一个开放性的问题，比如：您买了很多这个品牌的衣服，您很喜欢这个品牌么？哦，我很喜欢他们家的设计，恰好今天打折就多买了几件。把你们的关系由对立变成朋友，再进行对对方需求的询问就会温和很多，当我们追问需求时作者给了一个问-答-赞的循环，比如：请问，您是给谁挑选呢？哦，我给夫人买一条围巾。您还真是体贴。是做为礼物么？是的，十周年结婚纪念日的礼物，结婚十年还买礼物像您这样的好先生真是很少见了，当你了解到顾客的需求时你就可以使用作者的FABG法则了，也就是Feature，Advantage，Benefit，Grabber，也就是把产品的特点，相对于其他品牌的优势与顾客的需求联系到一起，并且反问寻求肯定，比如：这款戒指是绿宝石围绕着红宝石，代表永恒，像这么反色的设计在戒指里是很难找的，正好显示您夫人的优雅，像您夫人这么优雅的女士一定会喜欢它的您觉得呢？当然了，很多时候顾客是会有异议的，这种情况我们该如何处理呢？作者给了我们六步骤，首先你需要倾听，让顾客完整的表达他的意见和想法，有的时候顾客只是花钱之前的牢骚，有的时候是需求的不符合，这时你需要对其表达进行肯定，请求顾客让你问一个问题，询问顾客肯定的部分，比如您喜欢这款戒指的设计么？你觉得这戒指适合您夫人么？加强他的心理暗示，对顾客存在的疑虑进行确定，再次询问顾客对价格的想法，如果他觉得价格过高可以推荐替代品，不满之后再拉回产品，确认其价值。