谈判案例|采购与供应商谈判的9个真实案例「问人人知识网」

谈判案例（采购与供应商谈判的9个真实案例）
01
贪心不足
采购员总是希望拿到最低的价格。争取到更好的条件。但也可能正因为如此而断送了交易。一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路。就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧？”这下可把对方谈判代表惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决立即定撤销协议，愤然离开了谈判桌。
问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？
点评：
谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包” 。千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人，如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢？只会增加对抗，甚至对方会在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。谈判中还有一句名言：“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。”聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至让对手觉得是自己赢得了谈判百思特网。
02
趁火打劫
某次采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，只是时间紧张，一方面双方要准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。而当采购方得知后面这一消息后，提出希望能够把价格再降低50万，结果对方一口答应下来。毫无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤，而且认为采购太不道德。但他们宁愿再付50万，也不愿意临时取消签字仪式，对于供应商来说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。
问题：采购方行为不道德吗？为自己争取最大利益有什么不对吗？
点评：
很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。而在很多情况下，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易，说“不”的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰。分为两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努力都付诸东流；未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系的修补要做出多大的努力。但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖，再也老死不相往来，可能你赚了一个大便宜。若是你交完钱再取货，保不齐对方会设下什么陷阱等着你。当然，这世界上是好人多，但对于你这种行为，大多数人不认为是君子之为，你也就别希望对手非小人了。

03
咽下恶气
采购有时候也是卖家。公司已经扩展成一家巨大的新型工厂，旧仓库需要出售，采购员的估价是3000万人民币，他当时报出的价是3300万，但只收到一家回复，还价是900万。无奈之下只好很不情愿地接受了这个价格。而就这一价格，对方在谈判的最后时刻还是放弃了，他只好又重新寻找买家。通过一段时间微信群里的广泛传播，终于有家公司愿意3300万买下仓库。在采购员的介绍中，他可以把所有的货架送给买家，但要搬走一台除湿机（估计5000元左右），买家当场表示同意。但后来签合同时买家却坚持说采购员同意把所有的设备都送给他。采购员知道买家在撒谎，勃然大怒，与他展开了激烈的争吵执，最后双方不欢而散，交易泡汤。
问题：采购员的态度对吗？对这种撒谎，不守信的谈判对手，还同他谈吗？即使在当下局面，要不要退一步，将对方拉回到谈判桌前？
点评：
当对手使用这种策略做法时，采购可能感情非常复杂，如果跟着内心走，应该立刻取消交易，可另一方面，在谈判过程中，没有必要过于感情化，你可以冷静的以结果为导向进行处理。上一次900万的报价你接受了，现在客户愿意支付3300万，可你却为了几千元的旧设备把这笔交易拆散了，是否值得？商务谈判，是关注利益还是看重立场？投票者应该集中精力锁定眼前的问题，而不是对方的人格。优雅地让步，获得谈判的成功，而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。愤然离席的原因只有一个，就是作为谈判技巧应用。