谈判案例|采购与供应商谈判的9个真实案例( 二 ) 「问人人知识网」

04
悔之无及
一家柴油机厂的采购员，准备与一家轴承制造商的销售代表谈判。以前供应商的老旧设备出了问题，迫切需要从这家新供应商进货，而且这也是能在市场上唯一找到符合采购方所有条件的供应商了，而且技术水平比老供应商领先。轴承是柴油机的核心零部件之一，此时，价格显得不是最重要的。以前的供货价是2750元/台，据此，采购希望能在3000元内，底线是能维持原价，所以开价给出了2500元，并等待对方砍价，哪知道对方是个老实人，立刻同意，而且说他知道采购方原来的价格，只因为原来的供应商技术落后，成本太高。这不禁让采购员惊喜万分。很快签下了合同。可同事们却责备他开价太低，或者应该再砍对方一刀，采购员反省后也很自责，认为自己的工作没有做好，应该出价再低一些。
问题：如果对方开价3200元，最后谈判到3000 ，采购的谈判是不是显的很成功呢？这是什么心理？
点评：
当对方立刻接受你的报价后，本能的第一反应是我本来完全可以做得更好，第二反应是一定是哪里出了百思特网什么问题。在谈判中，已经形成了一种思维定式，认为对方一定会拒绝你的第一次报价，而当对方接受了，反而倒不百思特网适应了。事实上，大多数人都有这样的习惯，容易得手的东西不珍惜，而历经千辛万苦得来则视为珍宝，而忽视了事物本身的价值和功效。这给我们所有人的谈判上了一课：永远不要接受对方的第一次报价。

05
简不如繁
公司的设备坏了，请供应商来维修，维修员来之后，采购先和对方谈价格，对方表示故障没有确定不好定价，公司设备坏了，当然着急了，就说先修吧，修完再商议价格。认真的维修员，又是打电话，又是查图纸，最后发现一个小元件坏了，换上后设备立刻恢复正常。一个元件十几元钱，维修员要了2000元维修费，采购很是不满，认为对方在敲竹杠。对方也很不满，认为花了这么大力气帮你，真没多要。采购则说你不就打了几个电话，查了几张图纸吗，费事吗？可事不凑巧，这台设备需要加一个新功能，来的又是这位维修员，这次他学乖了，先谈价格，开价5000元，讨价还价到4000元，维修员说问题比较复杂，这台设备要改的地方太多，还要回去换零件，他拆下一堆东西走了，第二天又拿来一堆东西安上（实际上，这位维修员，拿什么回去，还是拿着同样的东西回来，昨天他离开这儿后顺便去了另一家客户，实际上只是在软件上改了几个参数）。
问题：这种势态下，如何定价更加合理？
点评：
对方在谈判的实践中，学会了一条法则：服务价值递减。在你设备处于瘫痪状态时，自己不知所措，维修员简直是一根能救命的稻草，只希望尽快修复，对方所做的一切工作都会觉得是非常有价值的，但一旦设备修复之后，再往回看，就会认为这些工作是那么的简单、容易，过去眼里有价值的事情迅速被贬值，以至于彻底忘掉你为他所做的任何口头承诺。就像买到的商品，一旦开箱使用，再想卖就不值钱了。所以谈判高手知道如何让自己所做的事情显得很有价值：在你渴望的时候（而非完成之后）和你谈判；把事情夸大。事实上，服务性的价格更加难以确定，与一些标杆比对，也就是业内同行或者类似服务的价格可以做为参考；而厂家为了提升客户服务满意度，减少争执，公开收费标准也是常用的方法。