营销管理制度|公司市场营销管理制度( 三 )

（二）市场推广计划的制定
1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。
2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。
3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。
4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。
第十五条市场策划
（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。
（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。
（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。
（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。
（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。
第四章销售管理第十六条公司层面的销售管理职能主要集中在营销总监岗位。销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。
第十七条销售计划
（一）年度销售计划
1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。
2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报营销总监。
销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。
4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。
（二）季度（月度）销售计划的制定
1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。
2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。
3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执行。
（三）销售计划的执行
1、责任人
销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。
2、监督考核人
营销总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。
第十八条业务种类
根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：
1、跟单业务：是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；
2、开发业务：是指由业务员自己开发的客户和业务资源；
3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。
第十九条公司市场营销费用的管理
市场营销费用：公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。
1、营销费用全部由公司营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。
2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：销售人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见《深圳ABCD有限公司薪酬管理制度》的销售提成工资制。）