营销管理制度|公司市场营销管理制度( 四 )

第二十条市场营销费用
（一）营销费用预算、使用和处理：
年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户回访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。
（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：
年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的发放情况、下一年度的销售计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售计划与目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于公司管理的大客户，公司高管人员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。
在基本原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。
第二十一条销售合同的管理
（一）销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户订单。
（二）销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。
（三）合同签订后个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营销中心跟单主任。
（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。
合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。
其中合同情况统计表主要包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。
（五）合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主任处查阅。
（六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情况、回款情况、资料收集情况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。
第二十二条销售报告的管理
（一）业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告，上交营销总监审阅。
（二）营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。
报告内容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。

第五章客户管理第二十三条客户管理主要包括客户档案管理、售后服务、客户投诉的处理等内容。
第二十四条客户（竞争对手）档案管理
（一）对公司客户，业务员负责收集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。
客户资料的主要内容见附件1 客户资料卡，附件2 客户信息卡，附件3 客户信息动态表。
（二）业务员负责收集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立竞争对手档案。
竞争对手资料的主要内容见附件4 竞争对手信息卡，附件5 竞争对手动态信息表。
（三）营销总监组织跟单主任拟订《客户（竞争对手）档案管理制度》报总经理（常务副总经理）审批后执行。公司业务员或相关人员调用客户或竞争对手资料时，按《客户（竞争对手）档案管理制度》的规定执行。