商务谈判实习总结( 三 ) 「问人人知识网」

所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进
行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本
方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针
对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理
论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一
个更高的水平。
二、实训时间
2010年6月28日————2010年7月1日
三、实训地点
唐山学院北校区B20
3、B204
四、实训内容
实习的第一天，老师给我们召开了动员大会，让我们备受鼓舞，给了我们莫
大的支持和动力，我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训，保证圆满完成此
次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料，并再次强调了本次实
训的重要性及重大意义，要求我们从心理上要引起重视和关注。
接着，按照指导教师的指示，在老师的指导下，我们把07市场营销班级的
全部学生按照5-6人一组，分成16个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司
谈判的一方，并选出各小组组长。然后，与另一小组结队组成一大组，双方一起
确定本大组的谈判材料，共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有
郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。与以赵亚坤为组长的小组结成谈
判伙伴。双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈
判，我组为A方，对方担当B方。
第二天，我们在学校食堂找召开了小组会议，会上我们根据纯净水案例的材
料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中
我组的谈判角色的安排：确定李静为主谈，张婷婷为项目经理，储朝阳为技术顾
问，郝荣丽为财务主管，沈义为法律顾问，王杰为助理人员。要求各角色负责搜
集自己负责的那部分资料，以备第二天谈判之用。
第三天，通过抽签，本大组是参加谈判的第二组，我组正式进入谈判阶段。
商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程
的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈
判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次
实训，我们的目标不仅仅局限在谈判成功，而且还要能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备：我们小组前后召开了两次小组会议，通过会议确定小组成