商务谈判实习总结( 四 ) 「问人人知识网」

员与分工，并通过进行小组内部的模拟实况谈判，对整个谈判的过程进行了预测
与细节方面的分析，更加保证了谈判结果的有利性。
(3).资料的搜集分析：我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮
用水行业的背景资料，而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是，我们对谈
判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点，也做了精确回答
的准备，以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的
利己主义”的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要
的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。
谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。
我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍
参加了谈判。
我方本次的谈判内容有以下九点：
(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水；
(2).需土地30亩；
(3).要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A
方采购；
(4).厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；
(5).保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；
(6).若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足；
(7).需持股60%；
(8).风险分担问题；
(9).利润分配问题；
谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，营造一个自然的气氛，双
方都表示坚持双赢原则，以便谈判顺利进行。之后，我方表示要演示一组幻灯片，得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。
进入磋商阶段，我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率，对方进行解释
后反问我方设备价格问题，我方技术顾问从采购费用，关税，培训费以及视频按
群等方面进行了解释。之后双方又围绕资本金，带如今问题进行了磋商，并且达
成协议由双方共同管理人员进行管理。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成
功，双方握手，签订合同。至此，我组的谈判活动基本告一段落。
接下来的各组的表现也相当不错，我们仔细聆听各组的谈判，找出他们谈判
过程中的亮点以及不足，作为自己参考的标准。其他小组的谈判一直持续到周四
才结束。
结束了商务谈判的模拟后，老师对此次实训进行了总结。对我们的认真态度
提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。同时，也对我们各组在谈