被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但
是价格需要商量，而不是单方的一味压价 。谈判时一定要有理有据有节，不能过
于屈服 。
适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先
上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人
跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商
结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论 。
谈判时应注意以下几个方面：
1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．
2．倾听 。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的 。
3．充分的准备 。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关
信息 。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的 。
4．高目标 。有高目标的商人做得更出色 。期望的越多，得到的越多 。
5．耐心 。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响 。
6．满意 。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着
对方的基本要求已经达到了 。
7．让对方先开口 。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱
他们先开口 。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的
比实际需要的要多 。
8．第一次出价 。不要接受第一次出价 。如果你接受了，对方会想他们其实
能再压一下价，先还价再作决定 。
9．让步 。在商业谈判中，不要单方面让步 。如果你放弃了一些东西，必须
相应地再从对方那里得到一些东西 。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多 。
我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更
是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有
学问的地方 。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运！最后感谢
我们的专业老师还有我们的指导老师 。
实习报告附录
1.纯净水合资项目商务谈判准备材料
2.纯净水合资项目商务谈判通则
3.纯净水合资项目商务谈判细则
4.《商务谈判》实训会议讨论记录
5.纯净水合资项目合同

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