商务谈判实习总结( 五 ) 「问人人知识网」

判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来，并进行了系统的分析及做了一些
有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。
五、实训收获与体会
为期五天的模拟商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业
务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都
有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是
在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品
的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判???总之，谈判每时每刻都在你
的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败
得失。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商
业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追
求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们
进行商务谈判的最终目的。
在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了：
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方
争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及
买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打
交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目
的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目
标的体现。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运
用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准
备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组
织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合
作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对
手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包
括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要