销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解 。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题 ， 大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要 。比如说商场里的某件服装打折 ， 价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型 ， 您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品 。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实 ， 根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
●错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
●问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶 。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同 。
●营销策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求 。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识 ， 但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被表扬，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的 。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键 。
例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间 ， 一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服 ， 但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交 。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了 。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说 。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交 。
本案真实地说明了 ， 客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感 。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位 。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重 ， 当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了 。
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