华为饱和攻击营销法经典读后感有感( 四 )


华为的成功,不仅仅是管理的成功、研发的成功,更是其强悍营销能力的成功——连续多年高速成长、把销售经验复制到从B端到C端的多个领域 。而华为销售经验的核心,就是饱和攻击营销法,什么叫“饱和攻击”呢?这原本是个军事术语,指的是二战时苏联针对美国制定的一种战术 。这种战术的特点是,采用大密度、连续攻击的方式,在短时间内,从空中、地面、水下不同的方向,不同层次向同一个目标发动攻击,达到让敌人无法应付的饱和状态,然后把他一举击溃 。而如果把饱和攻击用在销售领域,意思就是对于销售尽量加大投入,提高强度,直到成功 。我们介绍一下,华为饱和攻击营销法里最厉害的三件武器 。
01一线呼唤炮火
“一线呼唤炮火”的意思就是,销售部门在一线作战,其他部门要给足弹药炮火的支援 。比如,产品部门要研制适销对路的产品,供应链要给用户及时、准确地发货,服务部门要做好客服,等等 。在华为,有至少六个主要部门围绕着市场销售提供销售支援 。除此之外,还有专门的接口人员或者接口部门负责部门之间的连接,每个部门与市场的接口都规定了支援市场的具体条目 。华为是一家非常重视销售的公司 。那么,这种价值导向是如何形成的呢?还得回到它刚刚诞生的时候 。
在华为“销售”才是它那个最原始的基因,它的每一个细胞都是在这个基因的基础上分裂出来的 。并且,作者明确地告诉我们,华为的很多管理方法,其实都源于当年销售电信设备时的总结积累 。并且华为的过人之处就是一直没有被胜利冲昏头脑,靠强力营销牵引企业发展的同时,也一刻不停地增加产品竞争力,形成了产品力和营销力循环的竞争优势 。
这些组织管理特点单独拿出来看,都有点让人困惑 。但如果回到华为的创业时期,你会发现,它们其实都来源于华为当时的销售经验 。华为刚开始的时候什么都没有,只能围绕着销售这一环,想方设法地优化服务、挖掘需求 。
“一线呼唤炮火”还有一层意思,就是让前线听得见炮声的人做出决策 。这其实跟军事战场上的惯常做法是相反的 。在军事战场中做决策的是谁呢?是后方的指挥部 。但是,华为认为,在销售战场中,后方指挥所对于客户需求的了解还是隔着一层,在及时性和灵活性上弱了一些,如果后方为了控制运营的风险,给前线需求设置过多的流程控制和阻碍,很可能会降低运行效率,增加运作成本 。
所以从2009年开始,华为参考北非地区事业部提供的思路,开始把决策权根据授权规则授给一线团队,把指挥所放到听得到炮响的地方去,预算的制定也开始以地区部、产品线为基础 。一方面是让后方的先进设备、优质资源在前线发现机会的第一时间发挥作用,另一方面也能控制有效流程点的设置,精简不必要的流程和人员,提高运行效率 。