华为饱和攻击营销法经典读后感有感( 五 ) 华为饱和攻击营销法|读后感

作者指出，“一线呼唤炮火”这件武器背后的道理是：在销售战场上，公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。销售一线最了解用户的情况，由它们呼唤炮火，其他部门跟上支援力量，会更容易取得销售的胜利；而后勤队伍多跑到前线去看去问，多跟用户沟通，做出的产品就会更符合市场需求。所以，“一线呼唤炮火”非常鲜明地体现出了华为“重视销售”这个原始基因。
02销售势能积累
我们知道如果对于饱和攻击，光理解到投入大、强度高这一层，也会出问题。
这样的例子提醒我们，在发动饱和攻击之前，要确认需求的真实性和方法的可行性，找到一条有效的攻击路径，之后再最大限度地投入资源，否则只能是白费功夫，自损元气。那么，怎么样才能找到有效攻击路径呢？这就需要在发动饱和攻击之前增加一个预备环节，那就是路径探索环节。
在这个环节里，咱们要做的事情，其实跟正式攻击环节是反着的。在正式攻击环节里，你要盯住一个方向，狂轰猛炸；但是，在路径探索环节里，你要做的事情，有点像是在往许多条可能的路径上扔小石子，听一听哪条反馈的回声最响，然后做出选择。这里面的关键点就在于，要广撒网，但不要多投入。否则一旦投错，不仅浪费资源，也会产生混乱、动摇军心。把这套方法论放到华为的实践中来看的话，就是先派出多支小队，分多条路径地去试错，一旦发现成功经验，立刻推广应用。
我们知道，在企业运作的各主要环节中，销售这个环节的实践性要远远超过人力资源、产品开发和战略管理这些偏重理论的环节。所以，华为的选择是，在销售过程中，不搭理论架子，在实践中遇到什么问题就解决什么问题；而它的一整套销售方法论，其实就是找到并解决这样许多具体问题的集合。
所以，当它进入一个新的行业的时候，就这样一边找问题、一边找解决办法，找到了就全力推广、饱和攻击，很快就能通过实践积累本领。这其实向我们揭示了华为做销售的一个独特之处，让前期销售的经验给后面的销售带来势能。作者告诉我们，这是华为能够在销售量上达到指数级增长最关键的秘密。
不过，这种对以前成功经验的复制，会不会引发生搬硬套的情况，让公司陷入经验主义的陷阱呢？华为的思路是“先僵化，再优化” 。意思是说，面对这类需要权衡和取舍的问题，第一条处理原则是先简单粗暴地按照制定的思路干起来，不要过于担心细节；干起来之后，第二条处理原则就是精细化、优化。也就是说，先把成功模式推广，在推广实践的过程中，各区域、各业务线再根据自己的销售实际进行调整优化。