《销售脑科学》读后感锦集( 二 ) 说服|脑科|大脑|脑科学|神经「问人人知识网」

科学的理论框架
神经地图是一种经过验证的说服模式，它保证神经营销策略执行有效。上文我们提到大脑做决定时大多不理性。事实上，我们可以得出结论，说服不是由理性大脑控制的。而要保证神经营销策略有效，那么策略的实现应可操作，并且结果的价值必须可测量。
可操作性在后文中会举出例证。现在重点谈一下可测量性。由于要对信息的关注程度（以及情绪维度）进行描述非常困难，我们通常无法从意识层面精确衡量或量化注意力（和情绪）。但神经营销经由仪器与相关技术对我们大脑应对营销信息产生的生物、生理和神经学上的变化进行捕捉，以反映在一个时间轴上的读取出的皮肤的电流传导、解码面部表情、跟踪眼球转动或监测脑电波等，收集大脑运作的数据。因此，不论是有意识的还是下意识的注意力都能被捕捉到。
借助于收集大脑数据，本书的联合作者从2002年创建“销售脑”公司以来，在不断循证中已经完美地解释了消费者行为背后的神经生理机制。这是本书理论框架的基础。这些神经生理机制包括但不限于：本能和情绪化的神经反应由植物神经系统产生，该部分由原始脑控制。而且该部分的数据可以由眼动追踪装置、皮肤电导仪器和一系列监测呼吸及心率的工具来测量。还比如，人体大脑会统筹几十个神经生理变量，共同形成体征数据。还有，如注意力和情绪是信息传递的驱动力。当两个神经元同时被激发，它们之间的联系会增强，等等。
当然还包括上文提到饭桌上谈生意里涉及的脑科学知识。即大脑虽只占人体体重的2%，但它需要消耗20%的能量才能正常运转。不过胃是紧次于大脑消耗第二多的器官，我们消耗10%的能量来消化吸收食物。如果你能察觉午饭后大脑和胃之间的某种对抗状态，也许你就能明白，为什么在进食时不要试图谈成一笔生意。
作者通过整理神经生理学发现和案例积累，认为强烈的情绪反应会产生强大的神经化学物质组合，加强神经元之间的连接。由此作者标记了影响行为和大脑记忆的状态。同时，作者以3个重要的指标来评估情绪信息对神经系统的影响。
情绪的方向（积极或消极）、效用（对大脑决策的影响程度）、编码（对记忆的影响）三个指标中，本书着重以情绪效用为一个关键的神经地图概念，提炼出2种对购买决策的感知产生强大影响力的情绪，如害怕后悔和害怕损失。并围绕面对艰难选择时我们倾向于表现出避免损失的行为，这一科学事实构建了本书所阐述的神经地图基本原则的核心。
原始大脑在日常决策中具有主导地位。神经地图模式是基于原始大脑对理性大脑的主导实现说服效果的。作者确信，说服的成功取决于是否先抓住原始大脑再说服理性大脑，称其为自下而上的说服效应（原始脑在下）。作者进一步指出挑衅和令人震惊的信息会自发吸引注意力，引发自下而上的说服效应。作者使我们从厌恶损失偏误和赢得价值偏误中认识到，认知偏误会阻碍我们的理性做出系统的考虑全面的决策。