《销售脑科学》读后感锦集( 三 ) 说服|脑科|大脑|脑科学|神经「问人人知识网」

在常见的认知偏误中，作者相信有限的原始偏误有6种，这6种元偏误解释了我们所做的选择为何不理性。于是作者在书中将6种偏误形成的剌激类型组成一个沟通体系，来影响说服对象的原始大脑。依据这6种说服元素（语言），经由4个准备步骤，作者以实证的方式介绍了实现说服的实际过程。
6元素通达说服
切身
第一个元素切身指，确保你的信息完全地以说服对象为中心。快速地将自己的价值主张传递给受众有两种方法，一是关注受众，二是关注受众所遇到的问题。一方面，人们总是无法忽视关于我们的故事；另一方面，当你强调你的解决方案规避哪些风险、陷阱与威胁，有相关问题的人们会立即关注你。
切身作为一种刺激元素，是要求在广告中以客观（顾客自己体验）的视角来呈现内容，让顾客身临其境。譬如要呈现虚拟设备的穿戴效果，需要呈现顾客在穿戴虚拟设备后能够看到的影像等，让其产生类似亲历的感受，这样做的效果会比看他人穿戴的（主观视角）效果更好。
反差
大脑从反差中获得强烈快感。原始大脑帮助我们快速决策，反差刺激策略便于我们的大脑做出简明的选择，以此可以获得从心理上减轻痛点的最佳方案。这一元素运用在高品质、特点鲜明、优势明显的产品上容易令消费者信服。
可感
真实有形的事物，会使我们的内心受到冲击。这是可感这一元素的效用。另一方面，要求我们把复杂信息简化，使大脑处理信息时消耗的认知能量尽可能少。可感强调的是直观的方式证实产品的效果，这种效果同时是可感的。这就要求广告要真实。
想让人觉得事物可感，在提供信息时就要避免让受众消耗太多脑力。这与选择在餐桌上谈生意的策略一致，目的是让被请者不用消耗太多脑力就签下合约。
易记
意味着要让信息令人难忘，叙述简洁，强调开头和结尾。而且聚焦在痛点上，人们对它的印象更深刻。
可视
以形象化（以眼睛看）的方式讲述故事，对于以视觉主导的我们来说非常重要。作者说有四种易实现说服的视觉刺激，如移动三维体、静态三维体、移动二维影像、静态二维图像。换言之，图像或影像优于文本信息。此外，需要注意的是画面的颜色也影响说服效果。
情绪
富有情绪的信息更令人难忘，而消极情绪因为对原始大脑来说是危险的象征，所以影响更大。原始大脑会首先关注消极事件，对后悔的恐惧是最强的消极情绪，它会放大任何说服信息的效果。与后悔情绪同样有力量的是期待的情绪，它们都是最强烈的情绪影响因素。
说服地图的前三个元素可视、切身和易记首先作用于大脑低唤起阶段，通过最初的注意审查后，大脑注意力高唤起时则使用另三个元素可感、反差、情绪，如此，说服地图便呈现为注意力上升的一条说服曲线。