《销售脑科学》读后感锦集( 九 ) 说服|脑科|大脑|脑科学|神经

--- 六个说服元素
除了用好”切身“、”情绪“和”“易记”三种刺激，在展示开始时抓取注意力，用图片来直观的展示收益等说服元素，值得注意的一点是“异议转化”，这教给我们应该怎么应对受众的质疑。
“异议转化”主张我们面对质疑，要坚持自己的立场，尊重对方但要争取说服对方。表达自己观点，听到不认同的声音是不可避免的。感到不安、被拒绝是没有必要的，退缩会让对方感觉他的反驳有道理。
我们应采取的手段是，如果对方接受信息有误则直接纠正；如果是理解方式不同，提供更多的信息，运用逻辑分析或支撑材料，重述我们的主张。在肢体语言上，可向异议人走近几步；如果坐着，就身体向对方倾斜。首先肯定对方的主张，但在肯定对方的前提下，进一步强调我们的价值所在。
另一个部分是“结尾”，本书建议三种结尾方式：1. 重复我们的特点主张。2. 询问“你觉得怎么样”，然后等待回复。3. 询问“我们接下来该做什么”，然后等待回复。后面的两种方式，是引导对方和我们产生一致的看法。
如果我们抢在对方之前，正面评价我们的主张，这会给受众带来心理压力，甚至造成逆反心理。我们只要安静地等待，给对方思考的时间，更有可能得到有利的积极言论。而“我们接下来该做什么”，使用“我们”，意味着我们已经把受众转换为自己团队的一部分，拉近了距离。
--- 七个说服催化剂
面对面沟通时，对方接受的信息里，7%来自我们使用的词汇，38%来自我们采取的语气，55%来自我们的肢体语言（包括表情动作和外在形象）。
这里强调后两个部分的影响。语气方面，可以在保持自然的前提下，降低音调，比平常说话速度快20%，声音洪亮，会增加影响力。学会使用停顿，例如，在一段长发言之后，呼吸的时候，思考的时候或提供一个机会，让其他人发言。停顿给受众思考的时间，信息接受效果更好。
肢体语言方面，微笑，精神饱满，抬头，挺直后背，摊开你的手掌，身体重心放在两腿之间，脚指向观众，并保持与肩同宽。如果坐着，坐直，不要懒散。可能的话穿高跟鞋（显得更高），保持良好身材，衣着整洁得体。
俗话说：“人要衣装，佛要金装” 。本书秉承说服原始脑的理念，总结出一套高效的展示、说服方法。这套方法包含：六种刺激、四个步骤、六个说服元素和七种说服催化剂。从各个方面，教给我们如何抓住受众的注意力，明确我们的主张，在尊重的前提下，说服对方接受我们的观点。
此外，平时树立自己可靠积极的形象，多和受众群体保持沟通，维系良好的关系，才能知道大家的需求所在，保证别人对信任我们。成为一个值得信任的人，就更容易获得信服。