《销售脑科学》读后感锦集( 八 ) 说服|脑科|大脑|脑科学|神经

痛点有三种类型：经济型、策略型和个人型。经济型，比如财产损失、低利润或低回报率。策略型，预示着既定流程的结果未达预期，比如产品质量差、生产效率低等。个人型，与受众本身的不良感受有关，比如增大压力、额外的加班等。
举星巴克（Starbucks）为例，它的成功就是精确把握到了客户的痛点。无论是在家还是在办公室工作，人们都感到乏味、痛苦。星巴克的主张，则是作为轻松、闲适的“第三空间”，帮助人们从居家模式进入工作模式。
“切身”和“情绪”两刺激起了作用，从受众的切身需求出发，以负面情绪开始，再以正向情绪结束，说服效果大大提升了。
--- 特点差异化
特点差异化要求我们展示主张、方案时，应突出与众不同之处，与众不同之处就是我们在竞争中取胜的最佳利器，体现了我们的核心价值。
苹果电脑一直引领潮流的关键，这个家公司起初突出的主张是“用起来很容易”，对比竞争对手产品操作的复杂性。而当大部分的电脑公司都主张产品的易用性的时候，苹果公司进一步革新理念，突出的主张就是“用起来很酷” 。
四种方式可以用来支撑的价值展示：客户证词，即我们在历史上已经得到的认可；观测性证据，如直接展示成果实物；分析性证据，给出统计数据，但在不要只有数据，也要给出对数据的理解；激励性证据，即描绘一个大家都期待的未来愿景。
在这步体现“反差”是关键。使人留下更深刻印象的事物，更倾向于被选择。
--- 展示收益
我们的主张带来的收益，是受众做出选择的重要依据。收益是价值和成本之间的差异，价值来自于“特点差异化”中的产品优势，成本代表着受众需要付出的部分。成本和痛点一样，也可以分为“经济型”、“策略型”和“个人型” 。
经济型”显而易见，价格总是被突出标注。“策略型”是指实施方案付出的额外成本，例如新方案部署的人力成本。“个人型”是指对受众个人带来的负面影响，比如所有人要付出时间，承受适应新系统来带的压力。
需要注意的是，除非成本是最低的，需要优先展示，否则置于价值展示后。淘宝等购物网站，图片在左，价钱在右，使得用户先看到的是价值。这么做的原因，是我们对损失更敏感。先看到成本，对损失的厌恶会导致受众的逃避。脑科学研究表明，1份损失引起的痛苦要用2.3倍的收益才能弥补。本章节可用如下公示总结：
收益=产品特点价值1+产品特点价值2+产品特点价值3-2.3*成本
--- 说服原始脑
“说服原始脑”在于提升说服效果，本书的要点概括为：六个说服元素和七种说服催化剂。