华为饱和攻击营销法经典读后感有感( 九 ) 华为饱和攻击营销法|读后感「问人人知识网」

因此很多企业在学习华为“铁三角”的时候，没有搞清楚自己所从事的领域，你一个卖矿泉水的，要搞什么铁三角？做好渠道就行了，至于产品不是你所负责的。
所以我们在学华为的时候，我们要搞清楚自身所处的领域，如果你是一家新媒体公司，如果学习华为，采用饱和攻击营销法，那么极有可能会“跑偏了” 。
介绍完什么是饱和攻击，以及哪些行业适合饱和攻击，下面我们将介绍如何进行饱和攻击。饱和攻击要求攻击是全方位的，因此华为所采用的就是多层次“梯型”沟通。
什么是“梯型”沟通呢？也就是不同层级之间都要实现无间隙沟通，建立彼此的信任关系。应该把交流分成四个维度，分别是“事情对事情”“组织对组织”“人对人”以及“战略对战略” 。扶手越是靠下，越应该重视“事情对事情”“组织对组织”的交流；而扶手越是靠上，越应该重视“人对人”“战略对战略”的交流。
雷军有一次对外谈及他为何直管供应链，他说之前都是让采购经理去谈，结果很多条件都拿不到，比如说给手机开一个模具，设计一条生产线等，可是随后他亲自谈之后，发现问题就没有那么复杂。其实问题的核心还是在高层的互信上，在彼此不信任的时候，就需要更多流程，更多的文件去建立信任，这就需要高层从战略，价值观等方向去建立彼此的信任。
当然战略互信不是简单地相互访问建立的，还需要真金白银的投入。比如欧洲通信商对华为不够信任，别人想你来欧洲，是想赚一笔就走，还是想为本地发展作出贡献，分享未来的红利。
华为是怎么应对的呢？2012年，华为正式宣布，欧洲将成为自己的第二总部，先期投入20亿美元，用于本地采购和研发中心的建立。这等于是在说“我要为欧洲的发展作出长期的贡献”，这也迫使华为不得不进行“饱和攻击” 。
当然饱和攻击营销也需要一整个体系去完善，在华为内部称之为“九招制胜”，如下图所示，分别是解读客户KPI、客户关系建立、发展对方教练、识别客户需求、研究竞争对手、差异化营销方案、影响供应商选型、呈现价值、项目运作。
销售动作也要做到规范，比如要求“一五一工程”，要求每个业务经理必须有一支队伍，也就是上面讲的“铁三角”，同时还需要也资料库，这份资料库不但有客户背景资料介绍，还有以往业务经理成功销售经验。比如有些案例里介绍，如果是北欧客户，最好给他们吃土豆丝，因为他们吃了那么多年的土豆，没有想过还能这样做。
“一五一工程”还包括固定的5种销售动作，比如公司参观、样板间参观、邀请现场会、技术交流以及高层访谈等。当把这些销售动作固化，这样才能保证团队的稳定性，不至于个别业务经理的能力问题，影响到整个销售进程。