华为饱和攻击营销法经典读后感有感( 八 ) 华为饱和攻击营销法|读后感

华为之所以采用饱和攻击，和华为所处赛道有非常密切的关系，如下图所示，我们通常把营销分为坐商和推销，那些标准的、快消品，我们通常采用店面或者网络推广的方式进行推销，因为客户非常清楚一包方便面的价值，不需要康师傅请一个销售经理给每个客户详细解释。
但是大型的复杂项目就不同，你不可能打一个广告就可能让移动、联网用你家的设备，在使用你家设备之前，你可能要充分了解客户的需求。比如2004年，华为获得了一个机会，英国电信想搭建一个21CN网络的想法，在当时看来，这个想法无疑是痴人说梦，因此欧洲的电信设备商就没有当回事，一面高举大旗，一面原地踏步。然而华为却非常重视，经常和英国电信的管理层开会讨论网络模式该如何搞，架构该如何弄等。虽然这项技术并没有落地，但是却获得了与运营商充分沟通的机会。
国外的大运营商，他们不仅仅采购你的设备，还需要与自己的愿景、价值观相符，甚至员工食堂，生产线标准等都要满足他们的需求。这类行业就要求你不计成本，投入巨大的时间与精力去增加营销强度，不能以前期的营业成本去考量某一个项目的得失。
所以在华为，业务经理拿到的薪水并不是完全由业绩提成构成的，或许你在新业务上没有获得业绩，一样可以获得高额的酬劳。在华为会优先发展老客户新产品，绝不允许新客户身上试验新产品，同时还要兼顾老客户老产品，因为这是公司的现金流，是公司得以运转的基础。
每一个企业都会遇到成长的第二曲线，在原有业务毛利逐渐下降，市场下行的时候，需要开辟第二曲线。然而在开辟第二曲线的时候，因为老客户老产品能够获得足够利润，因此把握在少数“有功之臣”手里，他们不但不会开拓新业务，也不会把老业务的利润，贡献一部分给新业务。这就导致很多企业在跨越第二曲线的过程中，逐渐失去动力，走向衰败。很多企业管理者，不是没有发现这类问题的缺陷，而是却无可奈何。
我们可以从客观价值与主观价值的角度来分析哪些企业适合饱和攻击。我们从下图来看，每个行业主观价值与客观价值是不同的，如果你是一个化工行业，客观价值就占据绝大部分比例，你看宝钢很少有业务经理跑市场。同样，我们可以看到，你买一条牛仔裤，很少会在意它是否“真材实料”，更多是关注它所给你带来的客观价值，以及它所给你带来的理念等。
虽然华为通信产品所从事的是计算机行业，但是它所在的是2B的市场，因此客观价值与主观价值各占一半，既不可能像乘用车，牛仔裤一样到处打广告，也不可能像化工产品一样，靠自身产品硬实力去说话，因此需要“铁三角”互相配合，做好客户关系的同时，也要把产品做到最好。