在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么 。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价 。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利 。
七、了解市场行情
当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我 。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试 。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：去硅谷 。我问他为什么 。他说：因为我更喜欢在那儿生活 。这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作 ， 先去那里面试是理所当然的 。不对，我告诉他 ， 先去东海岸 ， 了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州 。
我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准 。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺 。
信息是谈判者最有力的资产 。如果你信息准备充足，就不会被愚弄 。了解对手交易处境的强势和弱点 ， 将使你变成一个更强大的谈判者 。
八、懂得什么时候该走开
20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判 。最终他们的谈判破裂，导致公司破产 ， 雇员失业 。
这种破裂的局面通常是可以避免的 。谈判一般是僵持在一个问题上 。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域 ， 然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的 。
然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力 。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商 ， 购买一辆不同车型的车 ， 修理你的旧车 。一旦你为自己找出更好的选择方式 ， 你以前认定的最好买卖
可能就不那么十全十美了 。
九、不要事过后悔
我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票 ， 市场上的价格就上涨了许多 。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱 。
他沮丧吗?不 。实际上 ， 当一个采访人员问他对那笔生意是否满意时，他说：当然，那是一桩很好的生意 。我也许会做得更好，但也可能更糟糕 。我没有必要事过后悔 。
事后认识总是清楚的 。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标 。如果回答是肯定的，向前看 ， 还会有别的生意，因为生活在不断继续 。

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