汽车销售技巧培训|汽车销售价格谈判技巧培训大全知彼—顾客砍价心理分析知

知彼—顾客砍价心理分析知己—销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
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课程内容
知彼—了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式
知己—销售顾问应具备的素质
应具备的特点应对谈判的态度个人信念
展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
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知彼—关于价格的事实知彼关于价格的事实
你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）
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知彼—什么是抗拒知彼什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系
如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。
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知彼—理解抗拒知彼理解抗拒
价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？
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知彼—处理抗拒原则知彼处理抗拒原则
原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同
顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？
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【汽车销售技巧培训|汽车销售价格谈判技巧培训大全】方法1、预防法2、转移法3、递延法
知彼—如何处理抗拒知彼如何处理抗拒
方法1、预防法2、转移法3、递延法
如何使用何时使用
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知己—销售人员如何应对知己销售人员如何应对
个人因素
成功的谈判
谈判原则策略技巧
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知己—销售人员的问题知己销售人员的问题
???对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
???
担心拒绝和失败，担心顾客说“不”自己对产品和价格没有信心自己也相信只有更低的价格才会有机会我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了
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知己—面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流”思考各种处理方法。
心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）3、服务意识（服务有形化——案例）4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）