汽车销售技巧培训|汽车销售价格谈判技巧培训大全( 六 ) 知彼—顾客砍价心理分析知

2.
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避免对抗性的谈判
1.2.3.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；
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抛回烫手的山芋
1.2.3.别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子;永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；
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交换条件法
1.2.3.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户再提更多的非分要求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”
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后期谈判技巧
好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法
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好人/坏人法（红脸/白脸法）
1.2.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；
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蚕食鲸吞法
1.2.3.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；销售人员一定要在最后作出进一步的努力；成交后让客户购买更多的东西
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取消之前的议价
1.2.3.如果客户要求一降再降的话；在最后销售顾问要想法取消以前的议价；这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
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拟订合同法
1.2.3.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；让客户感觉不好意思不签合同
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让步的方法
1.2.3.4.5.错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$0错误四：先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：？？？？？？？？？？